商业银行参与养老服务金融的路径探索及建议孙静漪，中邮理财有限责任公司产品管理部产品经理来源：《中国养老发展报告（2024）》实现“老有所养”，需要国家、企...

发布时间：2025-06-28 01:19

参加个人养老金需选择合适的养老保险产品，如社保养老金、商业保险或银行理财产品。 #生活知识# #生活指南# #理财建议# #个人养老金#

孙静漪，中邮理财有限责任公司产品管理部产品经理

来源：《中国养老发展报告（2024）》

实现“老有所养”，需要国家、企业和个人共同努力。对商业银行而言，当前开展养老金融服务业务面临着各项服务和相应IT系统板块零散导致流程复杂无法快速响应客户需求、考核体系不科学导致业务发展机会错失、养老投顾缺位导致无法满足客户个性化养老金融服务需求等问题。而境外成熟商业银行养老金融服务实践经验表明，根据客户养老需求，为其提供个性化的养老金融规划和解决方案，才是金融机构着眼于长远，体现自身价值所在。未来，建议商业银行养老金融服务上，逐步由简单的产品叠加增值养老服务模式，向“一站式养老金融规划服务模式”服务形态推进，并做好养老金融投资者教育。

一、境内商业银行养老金融服务现状及挑战

（一）商业银行开展养老金融服务的现状

当前，我国商业银行开展的养老金融服务大体由养老金金融、养老服务金融和养老产业金融业务三个部分组成。

商业银行养老金业务即养老金管理服务，包含第一支柱基本养老金和第二支柱企业年金、职业年金的受托管理、账户管理、受托顾问和投资管理等基金管理服务、以及第三支柱个人养老金账户的开立等。商业银行养老产业金融服务包含向养老产业相关企业提供贷款、结算、并购重组、股权融资等的服务。商业银行养老服务金融业务，主要包括为居民提供养老理财产品与养老金整体解决方案。近年来，部分商业银行先行试点，围绕客户的金融需求与健康管理等非金融需求，推出了多元化的养老金融服务模式，主要有以下几两种形式：一是“专属银行卡附加养老服务权益”模式。即商业银行为本行养老金客户或者中老年客户办理专属银行卡，持有该卡客户可同时享受支付结算等金融服务和“衣、食、住、行、医、娱”的非金融服务；二是“存房+养老服务”模式。即商业银行老年客户委托商业银行出租、运营房屋，并一次性或者分期获得房屋未来的长租收益，用于购买老年公寓或者入住养老机构。

（二）商业银行开展养老金融服务面临的挑战

商业银行近年来都将养老金融业务作为战略发展规划的一部分，更加注重养老群体(含老龄人群和备老人群）的金融、健康等多层次需求。但在实践上面临以下几项挑战：

一是商业银行养老金融服务分散在各个部门，不利于养老金融业务战略的实施与开展。如养老理财产品归资管部门或银行理财子公司，养老金托管归属托管业务部，社保基金存款归公司金融部管理，社保卡发放、养老金代发、企业年金借记卡等归个人金融部管理等。已经成立独立部门的商业银行养老金融部在研发养老金融产品和服务时，通常需与银行内部多个部门进行协商合作，面临流程复杂，沟通成本高，研发周期长等问题，不能快速响应市场变化和满足客户需求；二是商业银行现有考核体系制约养老金融业务发展。一方面，养老金融业务涉及部门众多，考核体系计算复杂；另一方面，养老金融业务投入产出回报周期长，与商业银行以年度为基准的考核体系产生矛盾；三是尚未建立起统一的养老金融服务IT系统，无法更快触达客户养老需求；四是养老投顾业务缺位，无法满足客户的个性化综合养老金融服务需求。信安金融调查数据显示，在2022年美国居民养老理财决策来源中，“专业的投资顾问建议”占据68%的贡献。目前国内的商业银行在养老金融服务上，主要还是聚焦于单一的账户开立等。随着养老保险第三支柱工作启动，伴随着个人养老金账户开立，客户一站式养老理财规划需求增长。不同年龄段、不同特征客群对于养老金融目标、养老规划及金融产品的需求必定存在较大的差异，但由于商业银行在专业养老金融投顾业务方面进展缓慢，还无法满足客户个性化综合养老服务需求。部分股份制银行理财公司虽然开展理财咨询服务，但也仅对机构客户开展。

二、境外银行养老金融服务实践及经验启示

境外成熟市场的商业银行养老金融服务主要聚焦于养老金计划管理和养老金资产管理业务。养老金计划管理业务主要包括参与者教育、报表填写、账务处理等，以满足客户的个性化咨询服务需求，起到资金引流的作用；养老金资产管理业务主要包括受托管理及投资管理业务，为客户实现风险管理与资产增值目标提供“标准化解决方案”。该方案包括不同的投资形式、投资标的、投资策略。如摩根大通的养老金资管业务在“Asset & Wealth Management”板块，既提供权益、固收、另类、货币等各种主要资产类别的资管产品，也针对广泛客户的需求，提供多元资产组合的投资管理方案。在产品组合上，境外商业银行不仅在资产管理产品上进行创新，还通过整合不同业务板块形成矩阵式产品组合，满足客户一站式需求。

养老服务金融模式上，国外商业银行在为老龄客户提供的“一站式养老金融”服务全面且成熟多样：一是与第三方机构合作，向客户提供“补充养老服务”。如美国银行通过旗下信托公司“美国信托与美林”，引导客户到第三方养老机构享受特定折扣。二是以分档养老服务费的方式，为客户提供健康养老解决方案。如摩根士丹利财富管理公司协同巴尔的摩健康顾问公司Pinnacle Care合作，制定由简单到多元的三个层次会员制，为客户提供健康关爱服务。基本档为客户提供基本的居家生活评估和医疗咨询服务。中间档为客户提供专业个人健康顾问、旅行助理和全天候应急服务。最高档为客户提供医疗费用和保险索赔等关乎客户健康与医疗需求的服务。三是综合性养老解决方案。美国银行的“Merrill Lynch Clear”方案，为客户提供住房、理财、健康评估、休闲服务等一站式服务，全方位涵盖老年客户生活。

境外养老金融服务经验显示，商业银行更多根据客户的需求，以财务规划和解决方案的方式提供一站式养老金融服务，而非简单推介产品。为了解客户多元化生活目标与跨生命周期的财务管理需求，海外成熟机构与客户分阶段地进行持续沟通，再根据目标提供包括财务规划、退休规划、房产管理、养老社区和保险保障等在内的一揽子金融服务。其以投资咨询服务作为服务前端，养老金资产管理和增值服务作为服务后端的养老金融服务模式值得借鉴。为个人客户进行财务规划和解决方案，既能显著提升客户黏性与信任，又能增加业务价值。富国银行统计显示，科学的财务和养老规划能让93%的客户了解自己的目标，88%的客户觉得有能力过上计划的生活。信安金融2022年调查数据显示，投资者在投资理财决策时面临三大担忧：回报率赶不上通货膨胀率（33%）、投资持续损失（31%）和缺乏可靠信息来源（29%）。而当投资者获得金融专业人士的支持时，其投资信心水平大幅提高到85.7%。

三、商业银行开展养老金融服务的禀赋和优势

商业银行客户庞大，渠道广泛，品牌优势突出，在养老账户管理、创设与客户生命周期匹配的养老理财产品以及实现综合投顾服务方面有独特的优势，有望在养老金融市场快速发展中率先成为提供“一站式”服务的养老金融综合服务商。而通过综合养老投顾，才能把个人养老金账户中散户化的行为实现机构化和专业化。

广泛的网络渠道和丰富的客户储备。不是每个人都有保险，但是几乎每个人都有银行账户。商业银行是目前最主要的养老金发放渠道，而目前个人养老储备也主要以储蓄存款等形式存在于商业银行。因此，银行不仅具有最庞大的客户基础，也与当前和未来的老龄客群建立了亲密的联系，商业银行具备充分利用这一资源的优势，开展养老金融服务。

成熟的账户管理体系。商业银行在养老三大支柱中担任账户管理人和托管人的角色，具备成熟的账户管理体系。商业银行依托一类账户开设优势，积极布局养老金账户，在开立账户时可直接实现养老金融客户的获取和养老金融服务的开展。商业银行还可通过账户体系建设，将养老储蓄、养老理财、基金、保险、养老消费、金融科技等各类业务归集整合，为客户提供全品类个人养老金特色产品体系及综合化养老金融服务。

具备创设与客户生命周期匹配的养老理财产品的能力。商业银行理财子公司在投资准入上拥有全牌照优势（参见表1），这使得其拥有比其他资管机构更为丰富的投资标的，更为灵活的投资策略，有能力实现动态资产配置策略和多资产低波动策略，具备创设与客户生命周期匹配的养老理财产品的能力，可满足客户的养老需求以及不同养老服务场景下客户对理财产品的定制需求。

表1 资管机构产品投资范围对比

资料来源：上海法询金融信息服务有限公司整理

结合敏捷的端对端的数字化流程，更快触达客户需求，实现综合投顾服务的优势。近年来，在科技金融战略引领下，商业银行加大金融科技投入，建立了敏捷的端对端的数字化流程。其面向养老客户及服务场景提供服务，可保障业务独立性和弹性扩展，实现业务敏捷化。商业银行系统可以对客户的年龄、风险等级、投资经验、资产情况、投资收益等进行个性化的全视图分析；利用人工智能配置模型对客户退休需求与各类金融产品特征要素进行匹配分析，生成专业资产配置建议；财富顾问与客户交互资产配置建议，在客户认可后通过手机一键下单。此外，以商业银行为核心探索打造数字化的开放服务平台，还有利于与第三方养老机构客户管理对接，拓展服务场景。

四、商业银行养老金融服务路径

境外实践表明，根据客户养老需求，为其提供个性化的养老金融规划和解决方案，是商业银行着眼于长远，体现自身价值的必然选择。结合商业银行的独特优势，商业银行可构建以下两种养老金融服务模式：

1.“养老理财产品+增值服务选择”模式

任何金融消费的促成都依附于客户的感性认知和理性决策。在养老金融产品和服务中嵌入医养服务权益，可更好地迎合中老年客户的健康养老需求，使金融产品更具温度，使客户获得温暖的关怀和舒适体验。当前，医疗挂号服务、养老床位、术后护理和养老旅居均属于稀缺服务资源。商业银行可通过理财子公司与高端医疗机构、养老院机构、护理机构合作开发养老理财产品。客户购买的养老理财产品达到一定的额度时可获得养老机构优先入住权或者居家护理等其他权益。在争取该机构的床位优先入住权时，商业银行应通过签订排他性条款，增加双方对合作的投入和承诺，从而与客户之间形成持续的输出服务形态，以增强产品竞争力和客户粘性。对此，2024年1月15日颁发的《国务院办公厅关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》中也提到“加强养老金融产品研发与健康、养老照护等服务衔接”，给予该养老金融服务模式的构建以政策性指导。

2.“养老规划咨询服务+理财产品”的一站式养老金融服务模式

养老规划既包括在财富积累阶段规划如何谨慎的积累养老的财富，也包括在退休后规划如何可持续的进行养老开支。国外经验表明，制定合理的积累和支出策略是理财经理能为客户提供的最有价值的服务之一，很多理财经理把80%的时间都花在了为客户进行养老规划上。而根据目前政策，养老金第三支柱实施由个人在商业银行开立唯一的个人养老金投资账户，然后自主或者委托开立机构进行养老投资品选择。随着国内养老金融产品的逐渐多元化，以及未来国内养老税收等基础制度的不断完善，国人的养老金融规划也将更为专业化和个性化，这对金融机构和投资者本人都提出了较高的要求。

作为居民获取养老投资理财产品的首要渠道，商业银行可以凭借专业的理财经理服务，借助理财规划软件的辅助或者同智能投顾机构合作，为客户实施“一对一”定制化的养老理财规划服务。根据客户的投资和养老生活目标，为用户提供投资规划、养老生活规划等投资咨询服务。在为其制定合理的养老金积累和支出策略的同时，匹配适合的养老理财等金融产品，并定期检视和动态调整方案实施效果，从而精准触达客户的支出保障需求、资产配置需求和老龄生活服务需求。

五、配套政策建议

一是建议相关政策出台能支持商业银行开展投资顾问服务。国外经验显示，投顾业务与养老金计划相辅相成，美国401K及IRA计划推出后，客户一站式理财规划需求较大，催生投顾机构及业务。同时，其发展也依赖于政策支持，如美国《投资顾问法》构建的监管体系奠定的信义义务，即为客户最大化利益考虑等等。

二是聚焦客户潜在需求，做强“投研+科技”，打造精英投资顾问队伍，推进养老规划咨询及资产配置等个性化金融服务实施。一方面，依据国外经验，为客户出具投资规划建议的执业人员如投资顾问、财务顾问都是极其专业的角色。而商业银行如果想要做好这项工作，在未来激烈的同业竞争中胜出，必须通过专业的培训、筛选和考核，打造一支高标准严要求的精英投资顾问队伍；另一方面，随着Deepseek等智能科技大发展，运用大数据结合客户的投资偏好为客户做资产配置，让每位客户享受到个性化的专业服务变得咫尺可得。

三是做好风险防范，加强养老金融投资者教育。针对叠加的养老增值服务，明确合作方的权利和义务，并在投资者进行权益消费时充分说明。同时，将养老金融教育理念融入养老金产品的设计、投资、信息披露、投后管理等各个环节，根据投资者的不同风险偏好和收益特征进行差异化咨询和辅导，建立以客户和产品为导向的养老金融教育体系。

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