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家电终端售五步必杀技07.3.21

市场一线人员必须掌握 第  PAGE 8 页 共  NUMPAGES 8 页 终端销售五步必杀技 终端意识 1、树立“狼性营销”观念，成交胜于一切 2、团结一切可以团结的力量，为目标开道 3、宁可拦错一千、不可放过一个，时刻保持警惕 ?◆第一步：拦截 ?◆第二步：沟通 ?◆第三步：提出解决方案 ?◆第四步：说服顾客 ?◆第五步：成交 第一步【拦截】 1、语言拦截 主动、热情和顾客建立联系，传达品牌或产品最主要的信息，引起顾客的注意： 欢迎光临长虹生态空调！（第一句招呼语，声间要清楚、宏亮） 长虹50年军工企业，15年专业制冷，全自动空调一键操作。（第二句语速亲切、平和） 2、身体拦截 用身体拦住顾客的去路，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进，延缓顾客通过长虹展台的时间，为进一步介绍创造机会。 身体拦截犹如足球比赛中的后卫，进攻一方（??争对手）无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫（我司导购员），进攻都会被一次次的瓦解。 3、物料拦截 用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台。 与对手面对面紧挨着的一字型展台，桌椅摆放要主靠对方，留出通道便于客流流向我们或者在主要人流方向的反方向摆放，可起到包、堵作用。 专厅式的展台桌椅放中央，如果顾客半天打不定主意，就给份资料让其坐下慢慢选。 主动让陪朋友来买空调的顾客休息一下，以免此人不耐烦。 一心想买对手产品的顾客，如果对方忙不过来无心照顾或对手暂不在卖场的时候，主动招呼在我们这坐着等，在顾客等待的过程中主动进行交流争取成交机会。 案例：12月某一天中午的保定商场，许多品牌的导购员去食堂吃饭了，来了一对夫妇直奔美的展台，冲着我喊：“这儿有人吗?谁卖美的空调?”我司导购告诉他们，美的下班了，虽然顾客是指名道姓要美的，但我司导购为给自己争取一个介绍的机会，说：“你们别站着，我这有凳子，过来坐着等吧”最终，他们还是过来了，通过后来的交流沟通而成功成交。 赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常物料堆头都是位置的较量，最好是在入口通道堆放，要求赠品一变二（从包装里拿出来）、小变大（沙滩椅打开）、静变动（电风扇通电），并贴上“长虹赠品送货通知单”。 如果商场对通道摆放位置有阻挠，我们可以在终端生动化上找到突破，比如不用常规的四方型堆头，设计成三角型的堆头，就象可口可乐一样，注重立体化宣传。 如果空调区与冰洗在同一层楼，我司展台又紧靠收银台，可在收银台两边摆放赠品，主要吸引刚买完冰洗产品又准备买空调的顾客，如果能动摇已买竞品空调的顾客那最好了。 4、声音拦截 用大声的宣传、敲击产品、VCD宣传片播放的声音来吸引顾客的注意。 与对手展台挨着很近时，当对手处有顾客咨询，要提高分贝压住对方导购说话声音，以此分散顾客的注意力，打乱对手思路。 案例：南充国美我司展台与美的展台面对而立，中间只有一米多的沟通，某天当我司导购正在向一顾客介绍产品已快接近成交时，美的导购员并没有放弃的意思，此时顾客还是背对着美的展台，她故意加大音量在向顾客介绍她的企业和产品，最终被她抢单成功。 与对手展台距离较远时，大声宣传效果几乎为零，此时多用敲击钢板、放大VCD声音来吸引顾客。 案例：成都某一苏宁卖场，我司展台与格力展台相隔较远，只能通过眼睛余光扫到竞品状态，此时一对夫妇在格力展台区已呆了很久，正打算购买时，我司导购灵机一动，把室外机的钢板拆下来猛的向地板砸去，顾客吓了一跳，顺着声音寻去，我司导购一看中计，还故意加大声音说：“长虹空调摔不坏，使用寿命超长”最终我司抢单成功。 5、味道拦截 味道包装也十分重要。当年贵州茅台酒业在巴拿马参展时，就是靠打翻酒瓶飘出酒香吸引众人而最终获得金奖。利用我司SPA养生空调的独特优势，通过加精油、香水、醋、藿香正气水等散发出来的味道吸引顾客。 6、攻心拦截 攻心拦截的客观手段也是很多的，靠差异化的信息传递及灵活思路来操作。主要是针对顾客的心理展开的拦截攻势。 比如公司刚下发了小促销礼品，改变传统的派送方式，在卖场外及展台前张贴一张特别内容的海报：“长虹回报老客户，免费赠送精美礼品，统一领取时间为10：30-12：00，2：00-5：00，19：20-21：00”因为统一时间派发可聚集较多人气到我司展台处。 如果当我们在卖场的位置不理想的情况下，前面都是虎视眈眈的竞争对手，海报内容可写成：“长虹空调开展卖场寻宝活动，只要答对任何一道题即可领取精美宝物一件”通过特殊的内容引起顾客好奇，进而引导客流找到我司展台位置等等。 7、工程机、团单拦截 由于导购员薪酬直接与零售销量挂钩，至于工程机、团单等许多品牌都未对导购进行激励或激励较少，故多数导购对工程机、团单不积极。因此针对这块不太抢手的份额，我司同样要拦截，只要争取到工程机

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