普通人怎么做家庭财务规划？不看后悔！

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下午主管一起去拜访一高净值客户，对方是做理财投资的，在投资领域非常专业，人也非常实在。

我特别愿意跟这样的客户聊天，因为每次跟她聊完，都像上了一场烧脑的投资理财课，感觉超值。

最近做保险受到的打击挺多的，因为像这种有能力赚钱又懂得守住自己钱的理性客户并不多，大多数客户都是今朝有酒今朝醉，不喜欢做长期规划，更何况还要考虑风险管控和规划。

人类天生就不喜欢销售，总觉得销售就是要让他们花钱，所以我们在被推销的时候，本能的就会抗拒，加上中国的保险行业还不成熟，市场混乱、鱼龙混杂，客户认可度不高也是正常的。

这就好比在很早的时候，人类都不穿鞋子，你非得把价格昂贵的鞋子推销给原始人，恐怕他们不把你当怪物赶出去就已经很不错了。

遇到的异议大概有这么几种：

1.我亲戚之前买了保险，后来因胃病住院都不赔，说是检查出他原本就有做过胃部手术，那怎么不早说？所以是保险公司的问题，保险都是骗人的。

关于这一点，我在此做以下澄清：客户在购买保险之前，有如实告知的义务，如果被保险人没有履行如实告知的义务，保险公司有权利不赔，这在保险合同免责条款里是可以看到的。

保险业务员在跟客户做投保申请时，是必须要让客户亲自做健康告知书填写的，如果保险营销员没做这一步，客户是可以投诉保险营销员并追偿损失的。

多数的情况下，都是客户或营销员的失误造成的，所以客户一方面要自己学会看免责条款和保险责任，另外找到一个专业的、有职业操守的保险营销员也至关重要。

2.保险是必需品，但什么时候买，买什么保险，要等我经济条件允许的情况下再说。

请问您是怎么理解必需品的？必需品就像吃饭、睡觉、喝水一样，是生活中必不可缺的，它不会因为你没钱就可以不吃不喝不睡，顶多是降低档次而已。

同样的道理，生病的时候你也不可能因为没钱就眼睁睁看着自己或亲人等死，无非就是耗尽积蓄、卖车卖房、向亲友借钱，最后实在没办法，还会寻求社会救助，不可能等到经济条件宽裕时再治疗吧？

当你经济越不宽裕的时候，是否也足以证明您应对风险的能力比较弱？您说了要还房贷、车贷，养孩子、老人，要付生活费、铺租、工人工资，那么请问：一旦自己发生疾病或意外等不可抗力的风险，这些费用谁来承担？

这些支出不减反增，因为医药费和护理费也是笔不小的开支，即便有社保可以报销一部分，但剩下的部分怎么办？生活费、车贷、房贷、赡养费、教育费谁来承担？家里少了经济支柱的重要收入，却多了许多必备支出，你做好这部分的充分准备了吗？

3.保险公司和营销员都是为了赚客户的钱，这根本就是一本万利的生意，真正需要理赔的时候会找各种理由不赔你，跟他们打官司你也耗不起，所以最坏的就是保险公司和保险业务员了。

首先，请问是您自己买了保险不赔还是您听说的？如果是您自己买了不赔，您首先要看保险合同是怎么约定的，什么原因不赔？

如果自己看不懂合同可以请律师帮忙看，如果是在合同约定的理赔范围内不赔，有保监会、媒体、法院等多种渠道可以维护自己的权益，如果您压根没做就放弃了自己的权益，或是因为买保险时没看清楚条款，那您觉得这个责任应该谁来承担呢？

但说这话的人基本上只是道听途说，压根自己没参与和见证整个事件经过，只是一厢情愿的认为客户属于弱势群体，保险公司属于强势群体，根本不考虑事情真相是怎样的，反正只要不赔就是保险公司的错。

但是你想想看，如果大家不遵纪守法按规则办事，每个人都隐瞒病情等生了病检查出来之后才买保险，那保险公司不赔死才怪，那它还怎么运营和维持？如果有人是健康的，有人是有病史却隐瞒病情的，有病史的人患病几率就比健康人高出很多，那对健康的人来说公平吗？

那么，究竟什么是保险？怎么看待保险这种商业模式？

最初的商业模式一定是没有保险的，每个人都必须自己承担生老病死、天灾人祸等各种不可预知的风险，一旦有人因各种不可抗力因素卧病在床或死亡，作为家庭主要经济支柱的这个人一旦失去收入来源，妻儿老小的境遇将是何等可怜和悲惨？

这时候有人提出，每个健康的家庭每个月拿出收入的10%放在族长手里，一旦有家庭遭遇不幸，就把这些钱赔给这个家庭，这就是早期的保险形式。

当参与和制定这个规则的人越来越多，就需要一个机构来代为管理这笔钱，再接着每年交付的保费大于赔付比例，保险公司就可以用这笔钱做一些投资理财配置，除了可以让公司可以良好运用之外，还可以将多余的盈利分给客户，并逐步提高赔偿的额度。

这是我理解的保险理念和运营模式，不一定准确，但希望能带给您一个全新的角度。

说了这么多，保险究竟跟家庭财务规划有什么关系呢？我问身边十个人，至少有八个人都不曾做过家庭财务规划，有一半以上的人都在花未来的钱——贷款买车买房。

当你没有积蓄或很少积蓄，没有睡后收入（不工作就有的收入），还有睡后支出（不消费还有的支出），每个月的工资刚够开支时，你拿什么抵御天有不测风云、人有旦夕祸福？对于普通人来说，拿出20%的收入来保住80%的资产在任何情况下不受损失十分必要。

即便你腰缠万贯，有很强的赚钱能力，当疾病和意外来临时，你拿什么保证你赚钱的能力还在？企业经营或经济形势有变，又或者子孙没有守业能力，你辛辛苦苦大半辈子赚来的钱，说不定很快就打了水漂，这样的例子不胜枚举。

即便你家财万贯，早已实现财务自由，有很强的投资理财能力，谁能保证金融危机和政策风险不会危及自身？谁能保证每次的投资决策都是万无一失的？谁又能保证自己可以长生不老？如果购买基金、证券、房产等相当于家庭财富规划上的进攻，那么购买大额保单就是防守，防止金融风险、政策风险、婚姻风险以及传承的风险。

对风险和投资理财了解的越多，我就越明白为什么香港首富李嘉诚说，别人都说我很有钱，我只是给自己和家人买了充足的人寿保险。李嘉诚还说，别人都说我很成功，我90%的时间都在思考失败。

保险没你想象的那么复杂，凡事多想几个万一，不要心存侥幸，灾难面前人人平等。即便一生平安，你并没有失去这20%的收入，只是它带给你的收益相对来说没那么高而已，但你用它来了一份安心，并能够用剩余的钱做更好的规划和生活。

家庭财务规划也没你想象中那么难，如果你没有太多的盈余，至少要保证留出三个月的应急钱，再用年收入的20%保住五年的生活开支，用这笔钱配置一份重疾，附加住院医疗和意外医疗，重疾的保额配置是五年的生活必须开支，如果能拿出的保费不足以配置五年的开支，至少要配置三年。

很多人包括我以前都以为买重疾是为了报销医药费的，但其实社保和住院医疗的搭配足以抵御这部分的风险，重疾的赔偿金其实是为了支付生病期间不能工作所带来的那部分损失，是为了给自己和家人三到五年的缓冲期，来应对因家庭经济支柱收入中断或降低所带来的经济压力的。

很多人包括我以前都以为买保险是买一次就一劳永逸一辈子的事，所以算来算去发现二十年自己交的保费跟保额相差无几了，再加上二三十年后的通货膨胀，到时候买的保险都没什么用了。

现在才恍然大悟，先不说现在许多保险在特定条件下还有三重赔付、额外赔付、双倍赔付的保障，如果不出意外，三年五载后，你的工作能力和收入也在不断增长，那时候的20%已经不是现在的20%了，在经济条件允许的情况下你可以加保或购买在那个阶段能够匹配的保险即可。

家庭财务规划应该是以三至五年为一个规划周期的，当然你买的身价保障和重疾保障都应该是以终身为期限的，但你应该在三到五年给自己再做一次财务分析：这时候的年收入的20%是多少？从现在开始算起五年的必须开支是多少？以未来五年的开支算出来的保额和当初的保额相比，差了多少？还应该加多少？一目了然。

最后重申一点：买保险前请学会看保险责任和免责条款，不会看可以找律师或医生，也可以找保险营销员逐字逐句地问，知道弄清楚搞明白为止。

除了保费和保额，你更应该关注的是保障范围、病种是否是高发病、常见病，公司的口碑、偿付能力、理赔速度、营销员的诚信度、专业度以及服务意识等综合考虑，而不是只盯着价格或保多少种病。

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