临期商品、音乐教培、自动驾驶，商业重塑生活方式

发布时间：2025-08-11 22:31

自动驾驶汽车的研发和商业化步伐加快，交通出行方式变革中。 #生活知识# #科技生活# #科技趋势#

文翁梓凯

7月上旬以来，复旦管理案例课堂联合案例库用户——上海体育大学经济管理学院案例实践课堂，带领两校30多名本科生，相继走进好特卖、咕哈音乐、小马智行等案例企业。同学们通过体验线下零售、音乐培训、自动驾驶等商业场景，听取企业方在创新创业、商业模式、技术研发等方面的干货分享，激发了各自对复杂商业现象背后的思考与复盘。

好特卖：

做商业生态里的“鹰鹫”

你有没有发现，这两年身边的折扣店，似乎一夜之间冒了出来？无论是商场B1层还是写字楼下，那些主打“品牌特卖”的零食集合店，正成为城市里一道新的风景线。

以主打临期商品著称的零售商好特卖（HotMaxx）联合创始人张宁却不这么认为：“只会卖便宜东西，那是死路一条。”如果“便宜”都不是好特卖的优势，那该是什么？

让购物体验像“寻宝游戏”

踏入上海杨浦区的好特卖创智天地店，首先映入眼帘的是明亮简洁的环境、排列整齐的货架，以及标志性的红白配色。货架上，从进口零食、网红饮料到日化用品、二次元文具，处处折扣标签与市场价的强烈对比，无不提醒人们这里的核心卖点——低价。

对于偶尔走进这家零售店的顾客来说，穿梭于货架之间，就像是在参与一场充满未知的“寻宝游戏”。你永远不知道下一个转角会遇到什么惊喜：或许是某知名品牌不为人知的新奇口味薯片，又或是一款在小红书上“种草”已久但因价格而犹豫的日韩牙膏。

这正是联和创始人张宁希望看到的好特卖独特的消费场景——“随机惊喜”。大部分消费者进店时并没有明确的购物目标，而好特卖精心设计的“寻宝游戏”陈列，比如刻意打散同一种商品的摆放，大大强化了这种探索的乐趣。

这种模式看似毫无门槛，很容易被模仿，但张宁认为，这只是表层，其底层核心是处理“不确定性”：货源每天都在变，这对供应链和算法的要求极高，壁垒很深。好特卖直面的竞争是美团、饿了么这样的O2O平台，因为后者让购物更便利，能让消费者不出门。这给好特卖这种依赖线下“寻宝”体验的业态带来了极大的挑战。

从主打临期商品到新品试销

好特卖并不希望一成不变地守着临期产品买卖，尽管这条路已经跑通。眼下，张宁正在启动一个更具颠覆性的战略——启动新品试销项目。

这项决策来自他对行业痛点的洞察。通常，品牌方的新品创新成功比例只有10%左右，剩下的90%的创新“失败”商品，便会产生大量滞销的尾货，给品牌方带来巨大成本压力。过去，品牌商为了获取新品的市场反馈，多采用赠品派发的方式，但这既费钱又很难评估消费者真实的支付意愿。

这让好特卖看到了机会，张宁希望利用其遍布全国的900多家门店和真实的消费场景，帮助品牌方进行新品的市场“裸跑”测试。品牌方可以将原本用于市场营销的预算，转化为新品折扣，让消费者用真实的购买行为来投票。

新品试销尽管有吸引力，但品牌方最大的顾虑是，新品在好特卖打折销售，会不会影响未来在正价渠道的形象和价格体系？张宁认为，关键在于消费者接触品牌的第一次体验是否足够好。比如，很多消费者第一次用折扣价买到了Lululemon，这并不影响他们未来去正价店购买新品。好特卖的价值在于，“用一个较低的试错成本，让消费者爱上这个品牌”。

“分解者”的商业哲学

在张宁看来，如果把整个零售行业比作一个生机勃勃的大草原，那么电商巨头就是翱翔天际的“老鹰”，大型商超是占山为王的“狮子”，而连锁便利店则是协同作战的“狼群”。在这个生态中，好特卖是什么？他的答案出人意料：鹰鹫。

这并非自嘲，而是好特卖坚守的商业哲学。作为零售生态系统中的“分解者”，好特卖不与任何巨头正面竞争，而是处理它们“吃剩下的”，也就是各个渠道中产生的临期和尾货商品。这一定位，让好特卖巧妙地避开了惨烈的丛林竞争，与所有玩家都能和平共处，从而建立起一个独特的、极具韧性的供应链。

“我们越来越清晰地认识到，好特卖要和品牌方站在一起，共同去服务消费者。”张宁觉得团队想清楚了自己的定位，很多决策就变得简单了。比如，好特卖就不再做自有品牌，因为那会和合作品牌变成竞争关系。好特卖要做的是，通过自有渠道，帮品牌方发现消费者真正喜欢的产品，复活那些被埋没的潜力单品，甚至孵化未来的爆品。好特卖最终想要实现的是，为消费者的生活，持续不断地创造随机体验的惊喜。

张宁认为，经营临期商品是一件对社会有益的事情，尽管很多人觉得购买临期商品是为了图便宜，但这种习以为常的消费观正在改变。越来越多的年轻人相信减少浪费、建设循环型社会很有意义，而好特卖正在用商业的手段倡导这种新的生活方式。

咕哈音乐：

成为音乐界的“健身房”

谈到传统的音乐培训模式，我们并不陌生：学员以系统性的基本功和乐理学习为开端，但不少人以半途而废而告终。复旦大学管理学院EMBA校友杨杨创立的咕哈音乐与众不同，它只有两个科目，即成人钢琴和声乐培训，覆盖18岁到81岁的成年人。面对这些没有考级、升学、比赛等刚性需求的学员，如何才能把成人音乐培训做成一项持续性的事业？杨杨认为，差异化是致胜之道。

定位：从功利性学习到生活方式

长期以来，社会上对音乐教育的普遍认知是，将其视为升学加分工具和才艺展示手段，尤其在少儿音乐教育领域更为突出。比如，传统音乐培训机构往往迎合家长需求，将考级通过率和比赛获奖作为核心卖点，学习者以“悦人”为驱动。

咕哈音乐则提出了“悦己”的理念，满足了当代成年人在快节奏、高压力的现代生活中寻求情感出口的寄托，将学习音乐从一种功利性行为转变为生活方式选择，从被动接受转变为主动追求，从而开辟了被传统机构忽视的成人音乐教育的一片蓝海市场。

这种定位差异直接导致了咕哈音乐与传统音乐培训机构在目标客户选择上的不同。传统模式大而全，试图覆盖从儿童到成人的广泛群体；而咕哈模式则少专精，只有唱歌与钢琴，只接收成人学员，通过高度聚焦实现差异化竞争。

产品：从单一教学到综合体验

传统音乐培训的产品设计相对单一，主要围绕教学内容展开，而咕哈音乐则构建了一套全方位的音乐教育综合体验，两者的差异体现在多个方面。

传统模式只重视教学，而忽略环境，无论是器乐场还是声乐房，都只注重实用，其目的是追求运营效率。咕哈模式则结合咖啡馆、书吧的风格，每个校区均设有多功能免费咖饮休闲区，创造出轻松愉悦的学习氛围，也产生了有黏性的社交互动效果。传统模式下学员各自上课，各自来去，社交属性薄弱。而在咕哈音乐的各个校区，学员上课提前来，下课后可以在这里发呆、工作、聊天，参加各类活动，深度交互，以乐会友。这种社交功能不仅提高了学员留存率，还形成了口碑传播的自然渠道。

服务方面，传统模式由于主要聘用兼职教师，队伍不稳定，服务质量难以保证，通常不是0服务，而是“负服务”。咕哈音乐则全部为全职教师，由公司直接签约，并且定期培训、考核服务意识及行为，这些与教师绩效深度关联，从而确保了服务理念的落地执行。

教务方面，传统模式采用固定课表、过期不候的刚性安排，难以适应成年人工作生活的不确定性。咕哈音乐则通过线上约课、提前取消、特殊冻结等功能，提升了上课便利性。

教学模式：从刻板统一到个性设计

传统教学模式千篇一律地从基本功、识谱开始，成年人会觉得枯燥乏味，难以坚持。这种方式强调基本功训练和曲目完成度，忽视了成年人的学习特点和心理需求，容易导致成人学员因进步缓慢而失去学习动力。

相比之下，咕哈音乐根据成年人特点，自主研发教学方法及教材，既可让0基础学员迅速获得成就感，也可适用有基础的学员进阶学习。其创新之处在于：一是针对成人学习特点设计速成方法，让学员在短期内获得可感知的进步；二是教材自主研发，摆脱了传统考级教材的束缚；三是分层教学，满足不同基础学员的需求。咕哈音乐推出的“1+9”服务模式，即一对一教学，外加9项免费增值服务（实战训练、小组课、茶话会等），将学习场景延伸到日常生活，并通过音乐会提供了展示舞台，增强了音乐学习的实用性和趣味性，满足学员的表演欲望。这种多元化的教学设计大大提高了用户参与度和满意度。

“有一些学员把咕哈音乐比作是城市音乐界的健身房，因为他们不仅看到体育运动可以让身体变得更健康，也发现音乐可以让心理变得更美、更干净、更健康。”杨杨表示，“健身房还代表了一种习惯，是一种生活方式。”

小马智行：

技术是最好的护城河

“车是自动驾驶的，没有司机……他们所在的这辆车正在以令人目眩的速度冲向一个岔路口，在这辆车就要撞入另一条车流时，车流中正好有一个空档在迎接它，这种空档以令人难以觉察的速度在岔路口不断出现，使两条湍急的车流无缝地合为一体。”

这是科幻作家刘慈欣十多年前在《地球大炮》中构想的未来自动驾驶交通网络的景象。长久以来，这些画面构成了我们对未来出行的终极想象——精准，高效，由一种超越人类的智能所掌控。曾以为那样的世界遥不可及，而现实比想象来得更快一些。

当科幻照进现实

在位于嘉定上海汽车城区域的真实路面，我们直观地体验了一辆自动驾驶汽车的运行。随着系统提示音的响起，方向盘自行转动，车辆平稳地汇入滚滚车流。同时，在前排座椅后背的液晶屏幕上，一个实时构建的三维模型清晰地呈现了车辆的“视野”。通过激光雷达、摄像头等传感器，车辆将周围的建筑、车辆等目标数据化，并以几何模块的形式标注出来。这似乎正展示了自动驾驶模式“看待”世界的角度——与人类驾驶员肉眼所见不同——纯粹基于数据和算法的视角。

然而自动驾驶技术的价值不仅是将乘客安全高效地从起点送到终点，更在于提供了一种全新的服务体验——私人空间，这一点似乎与它带来的经济价值同等重要。正如一位同学体验结束后所说：“它最吸引我的地方，在于创造了一个真正意义上的私人空间。我们日常打车时，或多或少都需要处理与驾驶员之间的社交关系，比如需要回应搭话，或者需要忍受车内自己不喜欢的音乐、气味，而自动驾驶则将这种社交压力完全清零了。”

自动驾驶不仅为人们创造了私人空间，也可望通过帮助人类“解放双手、解放双脚、解放大脑”，改变车内空间的用途，使之成为移动的办公室、自习室、电影院或休息舱。年轻人可以把通勤时间转化为工作、学习、娱乐、社交或休息时间，由此开启新的生活方式。

主攻L4级自动驾驶技术高地

2016年，小马智行在美国硅谷成立伊始即主攻L4级自动驾驶技术，这一定位与多数聚焦L2及以下低级别辅助自动驾驶的企业进行了差异化。

小马智行联合创始人、CEO彭军先后毕业于清华大学和美国斯坦福大学，之后在谷歌总部和百度美国研发中心工作，拥有自动驾驶技术研发和战略规划的丰富经验。另一位联合创始人、CTO楼天城是清华大学“姚班”首届学生，曾因连续多年在各项编程大赛中获得冠军，享有“中国编程第一人”“楼教主”之美誉。两人联合创立小马智行，希望通过技术创新开辟自动驾驶行业的未来。他们判断，能够更早实现自动驾驶规模化商业落地的是自动驾驶出租车（Robotaxi），而L4技术正是背后的驱动力。

汽车驾驶自动化等级划分标准资料来源：国家市场监督管理总局、中国国家标准化管理委员会

技术优势如何转化为市场优势

小马智行相关负责人的分享，让参访者了解到这家技术驱动型公司的使命是实现未来交通方式的彻底变革，其愿景要让自动驾驶变得触手可及，也就是实现广泛的商业化。

为实现这一目标，小马智行主要运营三大核心业务：自动驾驶出租车 (Robotaxi) 、自动驾驶卡车 (Robotruck) 、技术授权与应用服务。小马智行希望通过技术手段打造一个“虚拟司机”，也就是可用于各类车型和应用场景的通用性系统，由此实现其更大的商业版图。该公司不仅在国内的北京、上海、广州、深圳四个一线城市进行布局，也在韩国、卢森堡及中东地区开展业务。

作为一家技术驱动型公司，其技术优势如何转化为商业优势？“我认为小马智行最大的优势，毫无疑问是它的技术实力，但这可能也是一把‘双刃剑’。现实情况是，大部分消费者并不关心你的激光雷达有多少线、算力平台有多少TOPs，他们想要的是一个简单且能打动人心的乘坐理由。”一位参与案例课堂的卢同学表示，“所以，我认为小马智行未来的一大挑战，是如何完成从‘技术语言’到‘市场语言’的翻译。如何将他们引以为傲的技术优势，转化为普通消费者能听懂并愿意为此买单的价值故事。”