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帅车集团

车家号·106浏览·2024-10-14 17:22 · 浙江

三四线城市的二手车生意最大的问题是什么？客户少，市场体量小，招不到员工，高端车卖不动，所以在三四线做二手车，最大的问题就是做不大。因为很容易被市场天花板限制住，在小城市交易体量是很难增长的，特别是经销的这种业务模式。优势是什么呢？

市场比较容易开发，当地车主人群比较容易覆盖，同行竞争虽然有但是并没有大城市那么激烈，另外经营成本也比较低，对于车行内部的经营管理要求也没那么高，客户对于买车卖车的流程体验要求也没那么高。这是目前相对于大城市来说小城市的优势，但是比较而言的，因为二手车还是个区域化的本地业务，一线市场竞争激烈，下沉市场稍微缓和这个很正常。

不过这种相对安逸的状态能持续多久就不一定了，看具体的区域位置，比如说你是离省会城市或者中心城市比较近的情况下，目前整个市场影响还是蛮大的，有很多客户都是到周边地区消费。车源不断往外流失，买家客户不断往外消费，所以如果你所在的地方是离中心城市比较近，那在今天短视频的影响下，市场其实也是被虹吸效应带走了的。什么叫虹吸效应？就是周围有大车商或者大网红，他们的流量覆盖范围、业务服务范围足够大的话，那你所在的城市市场体量是在逐渐减小的，面对的竞争就不再是当地的同行，可能是周边的同行，别人高维打低维是会感觉束手无策的。

所以这些城市的车商要么被动卷入跟周边地区大车商的竞争，要么就是改变策略。改变什么策略呢？

帅车严选车源

说到底在小城市做二手车图的就是稳定，最好的状态就是每个月交易量的增幅和跌幅不太大，波动不大就是赢。所以具体的操作步骤跟一线城市还是有区别的。其中一个问题就是小城市的二手车需不需要强调管理，因为市场体量小，竞争没有那么激烈，不谈组织架构，不谈业务流程，也能做得很好吗？

现实是在小城市很难招到真正的人才，或者说人员流动性太强，绝大部分车商都是家族企业，员工都是亲戚朋友，陌生的员工很少。但三四线小城市的二手车商，或者说小车商前期主要人员都是由家族成员构成，这是正常的，也是合理的。为什么说这个方法在前期是对的呢？因为沟通成本低，所以员工的人效往往是最高的。这些身边的亲戚朋友，家庭成员，他们除了作为一个员工应该去考虑的问题以外，他还会从你血缘关系、情缘关系的角度去考虑他应该做什么。

所以他会比招来的一个陌生员工更加用心的去做事情，他一旦用心去做，那效率就会很高。而一家公司前期需要的就是效率。因此一家三四线小城市的车行，七八个成员组成的团队，充分发挥每个人效率的情况下，已经是非常不错了，都不用再去往外大量招聘。相比一线城市的二手车公司，要走企业化的路线，需要做内部管理体系，还要搭建人才梯队这些事情来说，小城市的二手车商内部管理上面要简单得多。那小城市二手车如何做好，除了上文讲的内部管理，还有就是两方面：第一是流量环节问题，其次是车源问题。

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流量获取逻辑：花更少时间 获得更高效率

如果你所在的地方是五十万以下人口的小城市、县城，性价比最高的获客渠道就是线下推广。为什么不是日活高的抖快呢？大家要知道短视频是具有泛娱乐属性的，对内容生产的要求非常高，需要花费比较多的时间在内容创作上，同时流量来源也非常泛，可能来自任何行业区域，换句话说即使你的视频上了热门，但无效流量占比很大。所以说这种渠道对于市场体量本身就比较小的车商来说把它往后排一排，能做起来当然好，但做不起来不要押宝。在这个上面要从生意的角度去理解流量，不要盲目，别人怎么搞你就怎么搞。

图片来源于网络

那为什么建议是线下推广呢？小城市就几个人员密集的核心地段，在这种地方要引起大家的注意力完全不用走线上。把当地的驾校、户外广告、出租车广告这些传统渠道做一下，一年就几万块，一个月可能就几千块钱。综合算一下成本，虽然在精力和时间上投入较少，却往往能够带来最佳的获客效果。对于这些渠道的成本进行综合评估，我们发现其性价比极高。你要做的就是让当地车主需要买卖车的时候首先想起你，这种第一联想的塑造至关重要。想起你就知道怎么联系你，抬头就能看到你的联系方式，这不仅是一种渠道宣传的技巧，更是突破信息壁垒，树立品牌形象的关键所在，这种信息的无障碍传达将成为车商的核心竞争力之一。

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三四线城市车源定位聚焦【低端车】

除了获取流量的玩法，另外不得不考虑的一个重要环节就是车源问题。三四线城市一个普遍存在的现象是许多人在考虑购买二手车时会犹豫不决。他们担忧一旦选择从当地的二手车商处购车，可能会面临他人的议论和眼光，即便他们购买了价值数十万的二手车，依然难以避免。小城市并非没有中高端车的消费需求，而是许多消费者更愿意将目光投向外部市场，往外流了。

这也反映出小城市在车辆资源定位上的一个现象：主要聚焦在低端车、代步车以及工具车领域。所以车商要做的就是囤大量的低端车，买低端车的人考虑的第一要素基本都是性价比，比如买个练练手，或者买个面包车、皮卡车拉货。这个时候如果你的库存车源够多，那么很多人都会选择就近消费，一两万三四万的车，一般不愿意跑几百公里去买。并且你车源量足够大的时候，在当地就会有说服力，就会有信誉背书，所以车源定位这个点很容易理解。那么车源渠道在哪里呢？针对小城市的二手车商建议积极拓展市场视野，主动走出去与同行交流。

同行间的交流与合作是获取车源最快捷的方式。低端车因为资金成本低，所以一台车有10几个点毛利润已经很不错了。因此可以积极寻找存在异地差价的同行资源，考虑从一二线城市引进一些在当地难以消化的低端车型，进一步丰富和满足本地市场的需求。通过这样的策略调整，有助于在小城市的二手车市场竞争中取得更好的业绩。

以上内容仅代表个人观点

关于帅车

中国二手车经销商全国前十强企业

深耕二手车行业近20年，华东地区二手车头部企业

线上流量矩阵+线下品牌连锁模式

全网粉丝覆盖超1000万+

总部自营展厅面积50000+方

可容纳汽车1000+台

2024年1月杭州单店销售突破1000+台

6月杭州店单店销售突破1500+台

7月杭州店单店销售突破2000+台

8月杭州店单店销售突破2300+台

9月杭州店单店销售突破2600+台

全年销售预计20000+台

杭州帅车总部

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