现场生活类家装设计方案

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2025-05-20 06:50本页面

【正文】 足室内空间宽敞，人人有其室做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地冬天有暖气、夏天有凉风，住得舒适室内采光良好，照明完善防盗、隔音、保密效果好，不被干扰物品各有储藏，不杂乱无章目前大部分家装首先都要考虑这些问题，人们在经济条件不好的情况下，这些最基本的生活功能需求，都要想办法去满足。人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。 需求层次营销学上，有一个马思洛的需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。　　我们如何在价格上满足客户？如何降低我们的工程报价？我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高？我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费？客户真的经济能力不够，那我们有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？ 我如何在设计上打动客户？我能够推出什么与众不同的方案？客户最理想的装修方案是怎样的？　　客户是怎样的人，他会喜欢什么样的设计师？我如何才能让客户喜欢我，并进而信任我？客户喜欢怎样的沟通方式，客户希望听到什么样的谈话？我又如何能满足客户的心理需求？怎样做才能避免让客户不喜欢我？ 客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何一一化解客户心中的隐忧？ 签单前我们能给客户提供怎样的优质服务？施工中我们又有哪些更周到的服务？保修中我们还有哪些附加值的服务？★签单策略：　　 8020法则 签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论。签单分析在我们量房回来以后，我们就要进行仔细的签单分析，如果客户能在我们这里签单，他到底看上我们哪一点，如果客户不在我们这里签单，那是我们哪一点让客户不放心，或者没能满足客户的需求。　　因此，在与客户谈判的过程中，我们应该重点分析我们公司的各项优势，把公司给客户完全讲透；而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的，我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面，这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上，如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好，那咱们岂不就是没有机会了？所以，要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。我们有些设计师，只是埋头做预算做设计，殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计，在客户选择的过程中，客户会在内心进行一个综合的比较。了解这一点，就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序，并可根据客户内心的排名，进行有针对性的沟通。由于设计师给客户做了相关的家装知识培训，形成了专业专家的客户心理暗示，在今后的工作中，客户就会唯设计师之意而从，从而达到主动引导客户的目的。如果客户是力量型性格的客户，设计师对客户的意见就要俯首听命，千万不要与客户发生争执，在适当时候可以拿出有理有据的方案，如果客户能接受那就好，客户接受不了，还是应该听从客户的。最可怕的客户，就是似懂非懂的客户，他们总是用自己不太专业的水平去指导专业的家装从业人员。　　多数客户都是家装的门外汉，但也有一些客户或者曾经看见过装修，或者事先学习了一部分的家装知识，可以说对家装处于似懂非懂的境地。客户非常专业的情况下，对设计师而言既是好事，同是不是好事。 这个文章该怎么做？ 还是为客户造梦，提高他对家的期望值，当他内心的渴望达到一定高度时，他就会提升自己的支付意愿！认知分析客户对家装或家装行业的认知，对我们能否顺利签单也很重要！ 这里从三个方面来分析： 其一：客户对家装本身的认知 其二：客户对家装行业的认知 其三：客户对我们公司的认知　　客户对家装本身的认知又分为多个方面: 对家装材料的认知 对家装流程的认知 对家装设计的认知 对家装施工工艺和质量标准的认知 我们从客户对这些方面的认知程度来划分，有这么几种：非常了解，几乎是专业水平；一知半解，似懂非懂；一点也不了解，完全属于外行。　　因此，如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单，你就应该考虑，是自己没有充分调动客户的支付意愿了。　　即使经济能力不够，但有些客户的支付意愿很强烈，在这种情况下，也能签单。但还不能据此做预算，还要研究一下客户的支付意愿。　　第六个方法，就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。 第五就是通过客户的朋友来分析。有一些客户刚开始接触时，也许骑的是自行车，但他有好车你还没看到，所以交通工具只是分析一个方面，不能作为经济能力的绝对论据。　　交通工具是主要分析因素，但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析，如果客户比较年青，即使开着奇瑞等时尚靓车，也不据此就能断定他的经济能力，因为现代年青人追求时尚，不管有钱没钱，先买一辆汽车过过瘾再说。 经济能力的调查方法 第一，当然就是看客户的房屋本身 房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。经济能力是客观条件，支付意愿是主观努力，二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。所以，必须将二者有机结合起来。　　殊不知，完全按照公司报价来做预算，只是公司的一厢情愿，并没有考虑客户的实际情况。所以，要想做好预算，就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。　　和平型性格的人，有些表现出来是没有主见，因此容易受到各种家装参谋的干扰，作为设计师在不与参谋发生冲突的同时，要坚定自己的想法，用自己的意志力战胜客户！经济分析设计师要想顺利地与客户签单，一个重要的问题，就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。完美型的客户心里有自己的主见，经过认真分析，还是会以综合考虑为主，参谋只能起一个辅助性的作用。　　同时，我们还要分析“家装参谋”的真正作用，即参谋到底能不能起作用，会不会真的影响客户的签单心理。　　其次，想办法拉拢家装参谋　　参谋也是人，也有他的性格和爱好，如果能够首先与客户的参谋建立好关系，由他来出面为你做客户的工作，那比你自己说服客户的力量还要大很多。如何同家装参谋打交道呢？　　首先一点是必须尊重参谋、重视参谋。设计师该怎么与这些参谋打交道呢？　　其实每个客户都有家装参谋，只不过有些是正式参谋，有些是隐形参谋，这一点设计师应该有充分的心理准备。　　最后我们要说一说“家装参谋”。所以，我们不要忽视客户的兴趣爱好，只是一味去做设计，而不是灵性地去设计。　　当然，如果你能够通过自己细心的观察或分析，得出客户的兴趣爱好，然后再将设计进你的方案中，就会让客户产生一种惊喜，一种知音，一种感动。喜欢读书的人，那你就要想尽一切办法，设计一个让他最心动的书房或读书空间，喜欢运动的客户，可以为他设计一种室内运动，让他足不出户也能健身。　　我们可以通过看客户读什么样的报纸，看什么样的新闻来了解客户的兴趣爱好，当然也可以直截了当地问客户：你喜欢运动吗？或者自己现身说法，说出自己的爱好，平时喜欢干什么，客户也许就会顺着你的思路说出他的兴趣和爱好。　　最后我们还要分析一下，客户的兴趣爱好。这种人不要把他看成保守的人，而是他们内心有一种宁静，有一种脱离世俗的美。　　还有一部分客户，他们比较怀旧，喜欢中国传统的东西，或者说喜欢一种古典美，一种古典境界。有一种客户，他们虽不前卫，但是能跟进时代潮流，也可以算是比较时尚的人。要分析客户是前卫者，还是能跟进潮流的人，还是保守者，还是有古典主义倾向。　　如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤僻，这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。通过他后来的语言表达即可知道。　　一般来说，客户在语言表达上有四种：　　１、积极发言　　２、注意倾听　　３、沉默　　４、不爱说话　　积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者存在力量型的因子，我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。　　预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想悲观者的家装解决方案 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：　　如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……）务实者的家装解决方案 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。 了解客户的性格，一是通过客户的表现自己做分析，另一方面也可以与客户做一个性格测试的游戏，既让客户和你一起互动，活泼一下气氛，同时，也可以借此机会更准确地了解客户。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。和平型性格表现特征 他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人 他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求 他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受 他们做事慢条丝理，决不会着急和平型性格家装心理 他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子 但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下 他们可以说是所有客户中最好相处的人和平型客户解决方案 对于和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。习惯遵守既定的游戏规则，在风暴中能保持冷静。力量型性格表现特征 他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的 他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你 他永远是领导者，而你最好做执行者 他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人力量型性格家装心理 他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做 在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受 他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来力量型客户解决方案 满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 更不要与他们反驳 只要按照他的要求，他就会很快签单 即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。力量型性格 他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。完美型客户解决方案 对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求 他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。完美型性格表现特征 完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。完美型性格 完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。活泼型性格表现特征 喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意 不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓 轻易做出许诺，但一般很难兑现 耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣 意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理 活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。只要他在场，就永远是欢声笑语。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。同时，我们就要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做得都好，客户才会在我们家签单。所以我们要给客户最高的标准，即报价是最低的，品牌是最好的，服务是最到位的，设计方案是最完美的，设计师是最专业的，设计师是最令他喜欢的，这样他在别人家看后，发现其它家都没有我们家好，他就会回来，并且就会立即在这里定下。有些客户已经与其它几家洽谈差不多了，但还想到别家去看看，以免上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学到了不少知识，所以问起来也比较专业。如果设计师过于缓慢，机会就被别人抢去了，因为他们没有太多的时间一家家比较，感觉差不多就会定下来。有些客户现在的房屋条件不好，因此在客户的潜意识中，有一种想搬进新居的强烈愿望；有些客户准备结婚，装修新房时间较紧迫，所以为他们争取时间，从装修时间上去满足客户。 为父母的，设计一种家庭教育环境；为子女的，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案；为当老人的，设计一种与子女团聚的方案，设计一种与孙辈共玩乐

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