商务谈判礼仪：有礼有节、不卑不亢，你做到了吗

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来源：光新闻

公务谈判礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现三个具体方面。

一、谈判地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结

果，而且还直接涉及礼仪的应用问题。谈判地点应由各方协商确定。

二、谈判座次

举行正式谈判时，各方在谈判现场具体就座的位次，有着很强的礼仪性。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1.双边谈判

双边谈判，是指由两个方面的人所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择:

【横桌式】横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他则应依其具体身份的高低，各自按先右后左、自高而低的顺序分別在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

【竖桌式】竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右側由客方人士就座、左则由主方就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

2.多边谈判

多边谈判，是指由三方或三方以上人所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要

也可分为两种形式。

【自由式】自由式座次排列，一般在谈判室内选择圆桌，这有助于给谈判各方一个地位平等的感觉。同时，也便于交谈，尤其是谈判中出现争执时，可以查阅一些不便于让他方了解的资料。谈判中各方人可自由交叉就座，而不必事先正式安排座次。

【主席式】主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，供各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

三、谈判表现

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、注意举止、重视细节、保持风度、礼待对手五个问题。

1.讲究打扮

参加谈判时，谈判人员一定要讲究自己的穿着打扮。因为服饰的颜色、样式以及搭配，一方面体现了谈判人员的精神面貌和对于谈判的重视程度，另一方面也会给对方的印象和感觉等带来一定的影响。

【修饰仪表】参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型，一般不宜染彩色发。男士应剃净胡须，女士应化淡妆。总的原则是清新淡雅，自然大方。

【规范着装】在参加正式谈判时，应选择深色套装、套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。男士穿西服必须打领带，女性的装饰更为重要，一定要给人一种淡雅、整洁、大方的印象，不应过分鲜艳和花哨。总体而言，着装应该充分体现出谈判人员的自信、自尊与自主。

2.举止适度

坐、站、行等的姿态既充满自信，又不孤做自大；既热情友好，又不曲意逢迎。总之，要求谈判人员的举止符合自己的地位、身份和教养，符合当时的环境气氛，做到适度而得体。

3.重视细节

细节反映教养和能力。谈判人员要注意谈话的分寸，这种分寸体现在谈话时的距

离、语言、手势和目光等方面。

【距离】谈判双方的距离一般在1～1.5米之间。过远，会产生疏离感；过近，又有拘束感。两者都不利于谈判。

【语言】谈判的语言实际上是一场语言、心理、智力等请多方面的综合较量。认真听，控制谈判的节；要善于根据具体情态，及时调换角度和转换话题。不管对方态度如何，都要守谈判语言礼仪规范，语气、音量、语速适中，不温不火、泰然自若。

【手势】手势有利于表现自己的情结，帮助说明问题，增强说服力和感染力但手势要注意自然，不可刻意而为。

【目光】谈判中一般要求谈判人员以平静的目光注视对方的脸与眼，这样既表示你在认直倾听对方的发言和意见，又可以通过注视对方的脸部表情和眼神来观察对方的心理活动，提对方的思想。

4.保持风度

谈判桌上风云变幻，谈判者并不一定总是占据上风。因此，在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，以不变应万变。具体来说，应当主要兼以下两方:

【心平气和】在谈判中始终保持心平气和，有助于已方在谈判的瞬息万变之中明察秋毫，以静制动，争取谈判的主动权，这是高明的谈判人员所应保持的风度。

【争取双(多)赢】谈判乃是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。但在谈判中，只注意争利而不得适当地让利于人，只己方目标的实现現而指望对方一无所得，既有失风度，也难谈判。

5.礼待对手

在谈判过程中，谈判人员一定要礼待自己的谈判对手。

【人事分开】谈判中，“两国交兵，各为其主”。谈判桌上，谈判双方互为对手；谈判之外，对手可以成为朋友。要做到人与事分论，即朋友友，谈判归谈判。

【讲究礼貌】在谈判过程中，有关人员不论身处顺境还是逆境，都不可意气用事举止租鲁、表情冷漠、语言放肆，不可不尊重、不体谅谈判对手。

文章来源|罗丹礼仪

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