LTV=用户基数x人均客单价x单用户平均购买次数

这个公式是私域增长的核心公式，提升LTV，也就是用户生命周期价值是做私域增长的核心，简单来说，就是如何提升单个用户在我们这里的消费金额，让陌生用户成为我们的忠实用户，产生更强的黏性。一般来说，用户对我们的忠诚度越高，在用户生命周期内愿意多次购买我们的产品或者服务，产生的LTV价值就越高。

LTV公式主要由三个部分组成。

第一个环节是用户基数。

用户基数由老用户和新用户组成，老用户不用解释太多，主要指的是品牌方已有的存量客群。这里重点讲一下新客。通过活动获取新客的时候，需要考虑到拉新的获客成本问题，也就是花多少钱可以获取一个客户，简称CAC，记住这个概念哈，CAC（用户获取成本），简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。

在做用户获取的过程中，要遵循一个原则，获取用户的成本要小于用户给我们带来的价值。也就是LTV>CAC。不然的话，获取的新客用户越多，我们的损失也就越严重。目前市场比较认可的一个观点。

LTV/CAC>3的时候公司是有发展空间的，商业模式属于比较正常，可以获得正常变现，在市场可以继续扩大推广，获取更多的新用户。 LTV/CAC<3的时候，公司的商业模式可能还没有跑通，商业变现较差，需要及时做策略调整，重新检查产品再做其他考虑。 LTV/CAC=3的时候，说明公司目前在市场获得的反馈属于良性，需要后期根据数据反馈持续做观察。

我们可以用LTV/CAC的值去做判断和衡量，但这不是唯一标准，只是一个参考。

第二个环节是人均客单价。

提高人均客单价总结了三个方法，分别是提高单品价格、拉动向上销售、加强关联销售。

第一个是提高单品价格。这种操作方法比较简单直接，不过无缘无故的提高产品价格，很有可能会导致客户流失，疫情期间，海底捞、西贝等餐饮品牌就上调了菜品的价格，就引发了不小的争议。

后来海底捞就涨价一事发布了致歉信，称”此次涨价是公司管理层的错误决策，对此我们深感抱歉”，西贝也是紧随其后，就涨价也道了歉，”这个时候涨价，不对”。之所以会让用户觉得不舒服，主要是大家觉得疫情期间本来憋着一股劲准备去消费，却发现涨价了，让用户产生了较大的心理落差。

但其实日常生活中很多饭店涨价，我们都是选择了接受的。所以涨价需要考虑到用户的情绪，也需要正视自己的品牌溢价。

第二个是拉动向上销售。客户本来是打算购买A产品的，在专业介绍和指导下发现用户其实有更深层次的需求，最终购买价格更高的产品B。这一点我自己感触比较深，刚毕业那会做家电一线市场推广，每次做促销活动，门店都会通过宣传32寸特价电视机来吸引用户到店。

很多用户最终离开门店的时候其实并不会去购买特价机型，导购大姐会针对不同的产品用专业的知识进行讲解，洞察用户的真实需求，推荐更加符合用户需求的产品，一般在几次推荐和介绍之下，用户都会购买价格更高的商品。

回归到线上场景也是一样的道理，很多用户也许是因为被低价引流产品吸引进来的，但是如果其他更好的产品介绍的更加细致，也更加符合用户的真实需求，也是容易被引导去购买其他商品的。

第三个是加强关联销售。产品交叉关联销售，指的是顾客在购买商品的时候，我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务，让顾客同时购买多款商品。最常见的就是组合套餐。比如单独购买A产品的价格是69元，单独购买B产品的价格是69元，如果组合购买A+B,价格只要99元，这时候你会怎么做选择。

在家电行业，每年五一、十一这样的大型节假日，像苏宁、国美大型连锁门店，套餐销售是非常常见的，经常是一个家庭采购一整套家电，买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等等，都是打包组合做套餐。

整体销售金额也是非常高的。线上环境也是同样的逻辑，经常在电商APP购物的时候会弹出很多关联商品引导你去购买，如果组合购买的话，一般比只购买单品要划算很多。

第三个环节是用户消费频次。

提高用户消费频次总结了三个方法，分别是会员管理、延长产品生命周期、提升用户生命周期。

第一个是用户召回，会员管理。平时各大节假日通过各类促销活动，引导和吸引用户关注。为用户提供更多的价值服务。如果能够对用户进行分层管理，建立会员管理机制，消费能力强的VIP客户可以提供1对1的单独服务，积累更多的头部用户。

第二个是延长产品生命周期。产品不断的迭代升级，让有需要的用户不断的获得更好的体验，这样也可以增加用户多次消费的频次。有些产品，比如美白护肤产品，可以通过专业指导，告诉用户需要长周期的使用才会达到理想效果，也可以加强用户的消费周期。

第三个是提升用户生命周期长度。男人的衣柜，一年逛两次，这句经典的广告语不知道你听过没有。通过优质的产品和服务，再加上脍炙人口的宣传推广，加深用户对我们产品的认知。通过成熟的私域推广渠道，定期的推送消息给到用户，分享一些产品的知识、商品内容，吸引用户的关注，延长用户生命周期。

通过这两个公式的分析，不知道你有没有get到其中的核心。通过对目标任务的拆解，将大任务划分为一个一个小的任务。裂变活动作为其中的抓手，可以在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都可以发挥作用。

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