民族特色旧货不可小觑

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　　“淘”路漫漫

　　在小郭的“艺神点缀”，陈列得最多的还是东巴文饰物和贵州苗绣。之所以选择它们作为主力商品，小郭谦虚的说，主要是目前而言自己对其他的东西还缺乏足够的鉴赏、识别能力。

　　在“艺神点缀”里，手工制作的东巴文字饰物形式新颖、活泼，很惹人喜欢。

　　据小郭介绍，东巴文是一种十分原始的图画象形文字，从文字形态发展的角度看，它比甲骨文还要原始，属于文字起源的早期形态，最早是写画在木头和石头上的符号图像，后来发明了纸，才把这些符号图像写在纸上，成为东巴文经典。
而被称为东巴文则是因为在纳西族里掌握这种文字的人是东巴（即智者，指祭司）。

　　在这些挑来的饰物里，东巴文已经进行了适当的处理，使它看起来更夸张、更有趣。

　　小店里的苗绣也让人于淳朴中见得雅致。小郭说，苗家姑娘七八岁后，就会在母亲或姐姐的指导下学刺绣。到了十五六岁技艺成熟后，姑娘们就会悄悄地绣着只有自己知道的东西，人称秘绣，直到出嫁前夕。到了自己孩子满月时，才会把秘绣品拿出来让主人客人欣赏，称赞她的手艺。因此，真正的贵州苗绣在市场上并不多见，但在“艺神点缀”里却不少，数得出来的就有平绣、凸绣、辫绣、堆花、绉绣、缠绣、挑绣等，更难得的是，还有一两套手艺精湛、服饰齐备的苗族盛装。

　　这些作品，不管是东巴文饰物还是贵州苗绣，大多都是独一无二的。据小郭介绍，这可都是他一件一件从云南和贵州“淘”来的，而且还得自己亲自去。他说自己把这种店开在北京，在这一行里他算是头一个，是“第一个吃螃蟹的人”，因此没有既有的渠道可供利用；由于小店开业才半年，自己也还没有找到稳定的供货方，并且与供货方形成良好的信誉基础；再则，与少数民族打交道不是很方便，主要的障碍在于语言的沟通和交流上；最后则是“淘”货是一件很讲究的事情，就像到琉璃厂淘古玩玉器一样，靠的就是眼力，而现在要找一个眼力够高又肯实心实意地帮你的人实在不容易。

　　看来，小郭的“淘宝”之路只能是“长路漫漫，吾将上下而求索”了。

　　把脉“钱”途

　　虽然“艺神点缀”开业的时间并不长，但据小郭透露，生意还是不错的，而且很多时候都是以批发为主，客源相对比较稳定。

　　不过，与此同时，由于经营对象的特殊性，决定了“艺神点缀”里的东西就绝不会是针对所有人的，更不会是那些所谓的“大路货”，因此客源会受到一定的影响。但是，这并不意味着就不能增加自己的客源，相反，这也有可能带来种种好处，至少在小郭的眼中是这样的。而要把可能性变成现实，关键还在于要通过宣传让更多的人了解东巴文化、苗族文化等少数民族的文化。

　　不过，小郭也时时苦恼着：“主要是如何应对跟进者的狙击。”但是现在，他也已经有了自己的打算：一方面，要及时调整商品结构，不断推出更有竞争力的商品来提高自己的竞争力；另一方面，则要利用好先发优势，尽快打造好自己的品牌，形成品牌优势。另外，从长期来看，还必须要形成一个比较稳定而可靠的供货渠道，以降低成本，获取竞争优势。

　　其实，从某一方面而言，小郭还是很希望有很多跟进者的，因为通过几个月的“下海弄潮”，他发现泰国、日本、台湾等国家和地区对少数民族服饰等的需求量相当大。如果国内能够有一批供货稳定的，干这行的经销商，就很有可能打开海外市场，这便可以两全其美了：既可以把我国的少数民族文化介绍到世界各地，也可以通过外贸赚取到颇丰的利润。

　　对于跟进者，小郭还给出了自己的建议：首先得注意门面的选择，重点是要考虑客流量、顾客文化程度和顾客平均购买力。考虑客流量自然勿庸置疑，而要考虑顾客的文化程度和平均购买力是因为通常情况下，只有文化程度较高的人才能够大致理解某些少数民族服饰的内在含义，形成购买发生的基本前提，而要求购买力较高则是由于当前由于供货成本过高导致商品售价较高。当然，满足上述条件的门面租金肯定都比较高，这时候就要求跟进者一定要进行利害权衡，找到合适的平衡点。

　　另外，充分理解并尊重这类顾客的购买习惯也是应该多多考虑的。一般来说，这类顾客比较理性，合适的策略应该是给他们一个宽松的环境，让顾客自己去鉴赏，而只在顾客需要的时候给予必要的回应。

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