消费者购买决策

发布时间：2025-05-18 21:51

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消费者购买决策包括扩展性购买、有限型决策和名义型决策。
扩展型决策：购买过程中消费者要进行大量的信息检索，并对各种备用品进行广泛而深入的评价和比较。（外部搜索信息）
由现行决策：消费者对产品领域有一定了解，但是没建立起特定的品牌偏好。因此要从各方面搜集信息。（先内部，再外部）
名义型决策：消费者对所选购的产品和品牌有一定了解，并且形成了品牌的偏好。购买时依据过去的知识和经验作出决定。（内部搜索信息）
消费者购买决策过程
认识问题、搜集信息、评价和选择品牌、采取购买行动、购后评价。
认识问题
          心理域：对自身需要以及与其对应的产品类别有所了解，并且对各种品牌已经形成某种态度甚至购买意向。核心是需要和态度
信息搜集与处理
- 内部信息搜集
    - 关于产品评价标准的信息；关于备选品牌的信息；关于备选品牌具体特征的信息。
    - 随着消费者品牌忠诚度加强，考虑购买组规模将变小。影响考虑购买组规模的因素：消费者受教育程度，家庭规模，知悉品牌组所含的品牌数量。
- 外部信息搜集
    - 信息搜寻成本和收益
    - 着眼于决策角度
        - 与产品购买风险相关的因素
            - （服务类产品具有更大的购买风险）
            - 购买者的不确定性
                - 知识的不确定性
                - 选择的不确定性
                - 越在选择上具有不确定性，越倾向于搜集信息。（缺乏消费知识增加搜寻成本。）
        - 与消费者特征相关的因素
            - 消费经验与外部信息搜集活动之间此消彼长的关系，只适用于已经具有某种最起码或者最小经验水平的消费者。
            - 人口方面的特征
                - 高收入和受过良好教育的人具有更高的信息搜寻水平
        - 情境因素
            - 时间因素
            - 消费者面临的购买任务及其性质
            - 市场的性质（备选品数量）
品牌评价与选择
- 评价标准
    - 从企业营销角度，调查消费者采用哪些标准。
    - 透射法
    - 认知图示法
    - 接点分析法
- 确定备选品牌在每一评价标准上的绩效值
- 品牌选择规则
    - 联结式规则（对各种产品属性最低水平作出规定）
    - 重点选择规则（重要属性规定最低标准）
    - 按序排除规则
    - 编纂式规则
    - 补偿式选择规则
购买行动
- 他人态度
- 购买风险
- 意外情况或者意外事件的出现
购后行为
- 不协调感。
- 消费者如何使用和处置
- 产品经消费后如何处置
影响消费者购买决策的主要因素
心理因素
- 需要和动机
    - 弗洛伊德
    - 马斯洛需求层次论
    - 和茨伯格双因素理论
- 感觉和知觉
    - 感觉是直观反应
    - 知觉是经过大脑综合分析形成对刺激物和情境的整体反应
        - 消费者对刺激物的注意和记忆具有选择性
        - 根据原有印象和信息解释新获取的信息
- 学习和记忆
- 信念和态度
个人因素
- 人口统计因素
- 个性与自我形象
    - 兴趣、爱好、能力、气质、性格
    - 符合消费者个性的牌号对消费者产生吸引力
    - 自我形象实际上是消费者对自身的看法。实际自我、理想中的自我、别人眼中的自我三种心态。
环境因素
- 文化
    - 亚文化群
- 社会因素
    - 社会阶层、社会群体、家庭、角色和地位
- 情境因素

网址：消费者购买决策 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/995228

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