【连载】看国外电商如何玩转“二手”推动共享经济？网经社电子商务研究中心电商门户互联网+智库

发布时间：2025-05-21 04:29

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(电子商务研究中心讯)　　导读：分享经济下，二手物品交易开始走向正面市场。目前，国内二手物品交易平台主要为C2C和C2B2C两种模式。C2C模式：以闲鱼、转转、闲值转让、麦萌妈咪、空空狐等为代表；C2B2C模式：以良衣汇、米淘乐、胖虎等为代表。国内二手物品交易风生水起的同时，国外该市场也炒得火热。特别是美国涌现出了一批新型二手衣物交易网站，它们比传统的电商个人交易平台更具创意、更重细节，比较知名的有Tradesy、Treadflip、Twice以及thredUP等。

　　中国电子商务研究中心“互联网+”智库系列丛书之《互联网+：海外案例》(试读：www.100ec.cn/zt/hwal)对国外典型二手交易电商进行全面剖析。该书由中国电子商务研究中心曹磊、莫岱青编著，在全国新华书店、全国机场中信书店，以及天猫、京东、当当、亚马逊中国、淘宝等各大电商平台上发行。本书特别适合有志于互联网创业的人士阅读。

　　ThredUP:运行整套便捷服务机制的美国网络寄售平台

　　上线时间:2009年

　　创始人:James Reinhart,Chris Homer，Oliver Lubin

　　案例概述:thredUP于2009年在波士顿创立，2010年总部搬往旧金山。它是美国一家提供二手服装交易的寄售平台网站，给不断成长的宝贝和不断需要换衣服的女同胞们提供一个二手衣物的寄售平台，主要为女人与1至16岁的儿童不再穿的二手衣物提供寄售服务并从中赚取佣金。它的服务机制让整个交易过程变得特别简单，用户只需要把衣服装在袋子里，就可以等着收钱了。

　　商业模式:

　　便捷的服务机制助推快速交易流程。只需在该网站上并po上家庭住址再付13美元邮费，网站就会免费寄一个袋子/箱子给你。你可以把想要寄售的衣服装进容器后详细描述每一个里面有什么并放在家门口，thredUP就会派人把它们取走。该网站会对这些衣服进行估价，并放在网站上出售，平均每袋衣服20至40美元。你从头到尾要做的，就是呆在家里等着感兴趣的人在网上买走。一旦售出成功，thredUP会从中提取部分佣金，并将剩余部分通过Paypal返还给用户。

　　精确的目标人群定位。都说女人和小孩的生意最好做。女人喜欢不断换衣服，儿童则由于身体发育快，精挑细选买回来的衣服过不了多久就不再合身，需要买新的了。这些仍有七八成新的漂亮衣服扔了可惜，留着又不会再穿，相比于送给亲戚朋友，或是以极低的价格卖给二手贩子，通过实现寄售显然是一个更好的方法。毕竟买新衣服会增加生活成本，而在thredUP的帮助下不仅方便地处理掉了那些被替换掉的旧衣服，还换回了一部分可观的资金用于新的购买成本预算中，自然很受这一目标人群的青睐。

　　发展历程:

　　2012年10月，thredUP的员工数接近100名，其中70人在物流中心工作，30人常驻旧金山。thredUP正考虑聘请运营人员，并增加更多互联网及移动工程师。7月份时，该公司招揽了多名Netflix前高管，其中包括Netflix前首席运营官John Voris。与Netflix类似，thredUP需要加强业务的自动化，以扩大规模。

　　在2012年早些时候将业务中心转向在线寄售之后，thredUP的用户数快速增长，网站用户数已接近40万。同时thredUP表示，在2012年的学生返校季中，销量同比增长75%，流量同比增长84%，回头客比例达到46%，每月新增付费用户数平均约为7000人。

　　融资纪录:

　　2011年5月，ThredUP在B系列融资环节从Redpoint Ventures、Trinity Ventures和Brian Swette公司获得了700万美元的资金。

　　2012年10月，thredUP宣布完成C轮融资。此轮融资由新投资方Highland Capital Partners牵头，总额为1450万美元，thredUP此前的投资方Trinity Ventures和Redpoint Ventures也参与了此轮投资。到目前为止，thredUP已获得了2300万美元投资。thredUP将使用这笔资金扩大业务，进军新的垂直市场。作为投资的一部分，来自Highland的风险投资家Dan Nova将加入thredUP董事会。

　　2014年7月31日thredUP再获得了来自高原资本、红点创投、Trinity Ventures、James Reinhart、Greg Bettinelli五方共2300万美元的D轮融资。至此，公司融资总额已达4600万美元。

　　Carousell：一个C2C模式的新加坡移动购物APP

　　上线时间：2012年3月

　　创始人：Quek Siu Rui、Marcus Tan Yi Wei和Lucas Ngoo案例概述：Carousell公司成立于2012年3月，该公司类似一个二手商品交易市场，用户可以在这里出售闲置的二手图书、衣物和其他小件商品。用户只需拍摄下商品照片、撰写简短描述，就可以在这里出售商品了。目前他们的应用支持iOS和安卓平台。三位创始人分别是Quek Siu Rui、Marcus Tan Yi Wei和Lucas Ngoo。

　　用户可以在Carousell出售闲置的二手图书、衣物和其他小件商品。用户只需拍摄下商品照片、撰写简短描述，就可以在这里出售商品了。

　　商业模式：

　　这款应用的一大特点便是突出私聊功能，让买卖双方通过互动加深对物品的了解，进而增大成交的可能性。

　　Carousell是一个社区，买卖双方可以关注他们最喜欢的用户，与朋友分享他们淘到的物品。每个用户还有自己的个人主页，用于展示他们打算销售的物品。Carousell的用法十分简单：打开应用，给物品拍张照片，利用内置过滤器给它打扮一番，简单描述以后添加到列表即可。”

　　融资纪录：

　　2013年11月，新加坡的C2C二手商品交易平台Carousell获得80万美元的种子轮融资，领投机构为日本的Rakuten，其他参与投资的机构和个人包括Golden GAte Ventures、500 Startups、Danny Oei Wirianto和Darius Cheung。

　　TheRealReal：美国二手奢侈品“闪购”寄售网站

　　上线时间：2011年创始人：Julie Wainwright

　　案例概述：始创于2011年的TheRealReal，总部位于旧金山，是一家通过限时特卖(闪购)的模式寄售个人卖家提交的二手奢侈品的网站。创始人兼CEO Julie Wainwright现年56岁，之前曾在已经关闭的宠物电商网站Pets.com担任过CEO，年过半百后再次创业，从在朋友圈交易二手奢侈品入手，稳步发展。

　　TheRealReal主要帮助用户出售自己闲置的奢侈品，而其他用户则可以用相对低廉的价格买到正品，类似Chanel和Burberry这样的知名品牌都可以以低于原价70%入手。品类目前包括男女时装，珠宝，手表，还有家居艺术品。

　　商业模式：

　　闪购模式。TheRealReal通过限时特卖的模式销售个人卖家提交的二手奢侈品，每场网上特卖会为期三天，迫切的买家可以每月交5美元提前一天抢购。在这种模式下，销售不是问题，迄今所有收上来的二手奢侈品都被卖掉了，80%的商品在上线1周内就被抢购完。出售所得的70%归卖家所有，网站留成30%。

　　信誉担保。正如网站名称所表达的，TheRealReal作为强力的第三方担保，强调通过其平台销售的商品都经过专家鉴定，确保真品。买家和卖家并不直接沟通，都是在看中RealReal的信誉的基础上，跟RealReal进行买卖交易。如此一来，RealReal的赚钱路子也顺利成章。一，赚取买卖差价；二，收取卖家的寄存费用；三，买家也有付费项，包月会费可以让买家有在闪购开始之前就选购商品的权限。目前他们在纽约和旧金山设有仓库，对收来的二手奢侈品进行鉴定、拍照、上线销售、包装和储运。

　　聚焦高毛利的货源收集。一直以来，制约网站发展的“最大痛点”是如何获得充足的二手设计师服装、包和配饰的货源。除了依靠线上用户主动提交寄售商品外，她们还非常倚重线下的客户发展团队。目前共有22个人分布在美国的主要城市，搜寻和收集二手奢侈品。仅2013年8月，网站就收集了3万件，相当于2012年8月的6倍。而聚焦高毛利商品，让她们在用户数较少的情况下就能够获得盈利。

　　发展历程：

　　TheRealReal2011年销售达到50万美元，2012年销售达到1300万美元，2013年销售额接近5000万美元,2014年的营收预期在1亿2千5百万美金。

　　目前RealReal有240万会员，每月周转的奢侈品达4万件，到目前为止已售出45万件。

　　融资纪录：

　　2014年5月6日，TheRealReal宣布完成2000万美元C轮融资，来自早期投资方Canaan Partners,以及DBL Investors等。迄今已累计融资4150万美元。

　　TheRealReal最近又开拓了艺术品寄售业务。新融到的钱主要用于扩大业务规模，开拓海外市场。

　　Nasty Gal：美国反时尚电商在旧衣服中淘商机

　　上线时间：2007年

　　创始人：Sophia Amoruso

　　案例概述：美国女性服饰销售网站Nasty Gal(直译为“坏女孩”)的报导。Nasty Gal的创办人Sophia Amoruso当初成立公司时年仅22岁，她本来只是个寄身eBay的小卖家，贩售二手古着风格衣物，并利用社群网站Myspace宣传。

　　Nasty Gal是美国自由造型师索菲亚·阿莫鲁索在旧金山成立的网上女装品牌，主营过时衣物。索菲亚原是洛杉矶一名普通的服务员，从未接受过大学教育的她对时尚却有着独特的领悟与见解。在服务员工作期间，她就开始收集各种过时的衣物，通过重新搭配后，在eBay上销售。这些起初被人忽视的古董衣经过索菲亚的重新设计，展现出了一种独特的时尚味道，受到了很多年轻消费者的欢迎。

　　在预感到古董衣销售背后巨大的市场潜力后，索菲亚决定自立门户，于2007年成立了Nasty Gal网站，将其作为收集、销售过时衣物的平台，通过重新搭配设计，让这些过时衣物以崭新的面貌再次进入市场。

　　商业模式：

　　定位明确：个性化设计迎合市场

　　Nasty Gal能够受到消费者的欢迎，与其独特而明确的经营理念息息相关。近年来，复古风潮逐渐流行，很多古董服装都有着精致的面料、多变的色彩、巧妙的剪裁，而Nasty Gal抓住其设计精髓，只是稍加改动，加入一些新鲜的时代元素。这种讨巧的方式省时省力，对于创业初期资金并不充裕的公司来说，无疑是明智的选择。

　　另外，随着市场多元化的发展，大批量的流水线生产越来越难以吸引消费者，在崇尚个性的时代，独特的、个体化的设计是消费者最希望看到的，而Nasty Gal主推的复古个性化设计正是迎合了目前的市场需求。

　　值得一提的是，Nasty Gal网页上看似随意的照片，其实是采用人性化的亲切方式，让服装看起来更直观，也能更真实地反映产品品质，因此较容易抓住买家心理。服装经过特效处理容易让消费者感觉不真实，也就不会产生很强的购买欲，反而是这种用最普通的方式来呈现，更容易让顾客接受。通过网络的便利渠道，该公司不仅获得了古董衣控的消费群体，还吸引了源源不断的群众演员竞争扮演品牌的广告模特。

　　除了对消费者心理的准确把握之外，Nasty Gal成功的关键因素也离不开它与时俱进的时尚设计。据了解，Nasty Gal推出的每款新品都是由专业设计师根据最新时尚潮流混搭而成，这些衣服在追求时尚潮流感的同时，也力求适合日常穿着，让这些过时衣物经过改造后更加可爱或性感，并以一个全新的品牌名称出售。

　　此外，Nasty Gal的服装还会不定期推出主题系列，如本年度的重点主题是具有前卫、奔放、复古风格的精致配饰，如各种形状的金属戒指，或宽或细的手链、手镯和挂饰等，让人过目难忘。

　　全球扩张：小创意吸引大投资

　　据统计，Nasty Gal目前已拥有来自全球60多个国家的25万注册用户，并且35%的收入来自美国以外的国家或地区。在这些忠实顾客中，约有1/4的用户每天都会访问一次Nasty Gal网站，每次访问停留的时间至少为7分钟，还有约10%的用户每月访问网站的次数超过100次。2011年，Nasty Gal的销售额达到2800万美元，今年它的目标是1.28亿美元。

　　如此火热的景象恐怕是索菲亚自己也未曾料到的，从最初的灵光乍现改造旧衣出售，到现在的网络复古时尚引领者，Nasty Gal用新鲜的创意和精准的定位把握住消费者的心理和市场的脉搏，自然也会吸引投资者的关注。

　　融资纪录：

　　2011年，在曾投资社交网站Facebook的风险投资公司Index Ventures领投的一轮融资中，Nasty Gal获得了800万美元的投资，其公司估值达到6000万美元至8000万美元左右。本章节出选自网经社出版的”互联网+“智库系列丛书之海外版《互联网+：海外案例》，作者：网经社主任、研究员曹磊，网经社网络零售部主任、高级分析师莫岱青。

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