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晚上好，我是简七编辑部的犀利君~

公司里负责的保洁阿姨，经常会从拼多多上买日常用品，之前她儿子觉得，拼多多上的东西质量不好，有几次偷偷卸载了她手机上的APP，结果阿姨每次又把它装回来了。

这两年很多人的网购习惯，买便宜货直接上拼多多，如果拼多多上没有，再去淘宝、京东等平台上转转。

就在最近，拼多多发布三季度财报，单季度实现营收688亿元，同比增长94%，归属于普通股股东的净利润为155亿元，同比增长47%。

营收和利润都大幅超过市场预期，带动了公司股价的大幅上涨。

进入12月份，拼多多的美股市值正式超越阿里巴巴，成为了国内电商第一股。

拼多多的起步明明更晚，为啥这两年发展得那么好呢？它是如何超越淘宝、京东做到全网最低价的呢？

今天就来聊一聊这个话题。

风险提示：本文所提及的个股，仅为示例参考，不作任何投资推荐。投资有风险，决策需谨慎。据此买卖，请自担风险。

01

首先，我们回忆下拼多多是怎么出现的。

时间倒退回十年前，当时电商行业还是阿里巴巴和京东两家独大，淘宝电商陷入到「假货风波」，声誉一度受到很大影响。

为了提升口碑形象，阿里大力扶持起天猫商城，对有品牌的大商家倾注更多资源。

我们知道，淘宝电商有一个「直通车」模式，某个商家想提高商品的曝光度，就需要花钱买广告位，平台会把商品排在靠前位置，让消费者在第一页就可以看到。

当然商家也不傻，多花的广告费还是分摊在产品上，导致成本上升。

一方面，消费者实际买到手的东西，价格越变越贵，另一方面，谁能付得起高额广告费，谁就能在平台上获得更多流量，交不起广告费的中小商家，在淘宝平台的处境愈发艰难。

2015年4月，拼多多的前身「拼好货」成立。

拼多多的玩法和「直通车」不一样，它看哪个商家卖的东西便宜，谁价格更低，谁的搜索排名会更靠前。一大波中小商家从淘宝出走，造就了拼多多的崛起。

我们拿「多快好省」4个标准来衡量几大电商平台：

阿里系电商的商品种类丰富，占了一个「多」；

京东的物流速度最快，商品质量和售后服务也较好，占了「快」和「好」；

拼多多则在价格实惠上做到了极致，是全网最「省」的平台。

前两年网上一度有「消费升级」的说法，新兴的中产阶级对商品品质有更高的追求，愿意为品牌支付更高的溢价，3000块一台戴森吹风机，卖得也挺火爆。

但我们实际生活在一个「6亿人每月人均收入1000元」的现实世界，大众实际消费能力不强也是事实，让低收入人群能用更便宜的价格买到厨房纸，有好的水果吃，这也是「消费升级」。

事实上，拼多多的低价逻辑不仅在国内成功了，在海外市场照样能大杀四方。

02

2022年9月，拼多多推出了跨境电商平台「TEMU」（Team Up，Price Down，意思是买的人越多，价格越便宜）。

作为海外版的拼多多，TEMU最初并不被人们看好，有海外人士表示，国外消费者更理智，庞大的中产阶级消费习惯更成熟，不会贪图TEMU这点小恩小惠。

结果上线3个月时间，TEMU就跃居苹果应用商店排行榜榜首，下载量打败了亚马逊、沃尔玛等海外巨头。

今年2月13日，在美国「超级碗」（NFL职业橄榄球大联盟年度冠军赛）间隙，TEMU投放了两段30秒广告，花了1400万美元（约合9550万人民币）。

广告中，一名女孩花9.9美元买到了各种漂亮衣服，最后跳出一句广告语：Shop like a billionaire（像亿万富翁一样购物）

（图源：网络）

这场巨额广告投放，也让海外用户迅速认识到了TEMU的特点，就是便宜。

可能有些人纳闷，国外消费者难道不是更注重商品品质，偏向于买更贵的东西吗？

实际上，麦肯锡曾针对美国消费者购买行为做过问卷调查，有超过60%的美国消费者，选择商品促销阶段或价格触及低谷时才会消费：

因此低价逻辑不光是在中国，放到美国市场同样也很吃香。

除了打广告，TEMU也通过「社交裂变」来获取新用户。比如邀请新人注册，可以免费获得洗衣机、耳机等产品，每成功邀请5名新用户还可获得20美元现金奖励。

这种「拉人头」「砍一刀」的做法，拼多多早在国内就玩得驾轻就熟了。

最初新用户来平台是为了「薅羊毛」，时间一长就会发现，TEMU卖的东西确实比其他地方更便宜。

根据研究机构统计，TEMU的商品全品类均价在3.1-4.9美元区间：

同期亚马逊上的价格带是29.4-30.9美元，足足要贵了7-8倍：

TEMU平台用「低价」吸引来消费者，同时也要保证足够多的商家入驻，交易规模才能不断壮大。

对国内商家来说，做跨境电商生意也有不低的门槛：

一个是直接卖货给国外，流程比较麻烦；一个是面对的是海外消费者，不容易判断用户需求。

但TEMU通过独有的运营模式降低了入驻门槛，一方面是让中小商家专心供货，其他后续运营、客服、推广与仓储均由平台承担，这就是所谓的「全托管」模式；

另一方面，TEMU有「买手」对商家上传的商品进行选品，专业买手对海外用户喜好更熟悉，商家也可以对选中的商品适量备货，并根据买手的建议持续优化产品，实现「柔性供应」。

这样一来，中小商家无需再为运营和用户需求操心，而TEMU对入驻商家的要求很简单，供货价必须低于其他平台，坚持把省钱进行到底。

03

截止2023年11月底，TEMU已经登录全球48个国家和地区，出海短短1年左右就获得了成功。

TEMU为拼多多具体贡献了多少营收呢？

财报中没有明说，但这部分业务收入属于「交易服务」收入，去年三季度还只有70亿人民币左右，今年三季度达到了292亿人民币，翻了3倍多：

海外版拼多多TEMU的崛起，让中国跨境电商看到了新的市场，对于阿里巴巴、京东等国内平台也是很好的反思。

就以零售企业来说，低价才是其最牢固的护城河，全球最大的沃尔玛超市，喊出的口号就是「天天低价」（Everyday low price），开市客（Costco）对于旗下会员也采取低价策略。

通过价格来争取消费者，本来就是零售行业的核心竞争力，电商平台也概莫能外，一旦走上精品路线，靠涨价来让顾客买单，是没有未来的。

作为普通消费者，我能感觉到这两年的618、双11，优惠活动越搞越复杂，花里胡哨的打折下来，东西并没有便宜多少，还不如拼多多的「百亿补贴」更实在些。

今年看到京东也上线了「百亿补贴」频道，说明传统电商的观念开始转变：光追求服务和品质，没有低价也是不行的。

不管是国内还是海外消费者，人性都是相通的，谁都希望买到物美价廉的东西，未来只要这个趋势不变，所有电商都会围绕这个目标努力，相信最终能让所有消费者受益。

晚安

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