个人理财实务

《财务自由之路》：个人财务管理实用手册 #生活技巧# #个人理财技巧# #理财经经书籍#

个人理财实务 个人理财实务 课程结构 课程结构 • 第一部分 客户关系的建立和确定 • 第二部分 搜集资料、判断客户理财目标和期望 • 第三部分 客户财务状况的分析评价 • 第四部分 提出理财方案 • 第五部分 执行和监控理财计划 第一部分 客户关系的建立和确定 第一部分 客户关系的建立和确定 一、与客户面谈 二、有效沟通 三、细分目标市场 四、判断客户的风险承受能力 一、与客户面谈 一、与客户面谈 与潜在客户面谈是建立客户关系的一种重要 方式，面谈时客户经理应该尽量了解和判断客户 的财务目标、投资偏好、风险态度和承受能力与 其他更多的信息。 问题：客户经理怎样获取客户资料 问题：客户经理怎样获取客户资料 主动寻找 银行推介 对老客户的二次开发 银行驻点销售 1、初次面谈的准备 1、初次面谈的准备 （1）明确目的、确定谈话内容 （1）明确目的、确定谈话内容 了解客户的基本情况 了解客户的基本情况 谈话前应尽量拟定谈话大纲并用书面形式加 谈话前应尽量拟定谈话大纲并用书面形式加 以列示，同时根据客户回答问题的若干可能 以列示，同时根据客户回答问题的若干可能 制定进一步交谈的内容，这样才能在面谈中 制定进一步交谈的内容，这样才能在面谈中 处于主动地位，从而保证谈话的质量。 处于主动地位，从而保证谈话的质量。 （2）准备资料 • 个人简历 有关宏观经济指标 个人理财计划书的样本 以前服务过的客户的主要情况 老客户对自己的评价 （3）选择适当的时间地点 （3）选择适当的时间地点 选择适当的时间、地点可以提高客户对客户经理 选择适当的时间、地点可以提高客户对客户经理 的信任程度。根据银保客户的特点，我们可确定 的信任程度。根据银保客户的特点，我们可确定 适当的时间、选择利用银行的个人理财服务区 适当的时间、选择利用银行的个人理财服务区 域、双方都较熟悉的适合交流的地点。 域、双方都较熟悉的适合交流的地点。 （4 ）确定客户是否有财务决定权 （4 ）确定客户是否有财务决定权 2、初次面谈中信息相互共享 2、初次面谈中信息相互共享 （1）我们需向客户了解的信息 （1）我们需向客户了解的信息 事实性信息：客户及家庭成员的年龄、工资收 事实性信息：客户及家庭成员的年龄、工资收 入、已有资产、现有负债、社会关系、健康状况 入、已有资产、现有负债、社会关系、健康状况 及家庭保障情况 及家庭保障情况 判断性信息：客户对风险的态度、客户的性格特 判断性信息：客户对风险的态度、客户的性格特 征、客户工作的未来前景 征、客户工作的未来前景 推论性信息：当判断出现困难时，可利用事先准 推论性信息：当判断出现困难时，可利用事先准 备好的一系列问题在客户面谈中让客户回答，从 备好的一系列问题在客户面谈中让客户回答，从 而根据客户的回答推断出所需信息 而根据客户的回答推断出所需信息 （2）我们需向客户披露的信息 （2）我们需向客户披露的信息 行业经验和资格，规划过程中所涉及的后续服 行业经验和资格，规划过程中所涉及的后续服 务以及评估 务以及评估 二、有效沟通 二、有效沟通 1、提问的技巧 1、提问的技巧 （1）提问的几种方式 （1）提问的几种方式 开放式、封闭式、重申式 开放式、封闭式、重申式 （2）提问中应注意的问题 若客户回答十分含糊，应在适当的时候重复 问题，但需注意重复提问的方式。 当遇到客户习惯按自己的思维表达意见，并 且口若悬河，不着边际的时候，引导客户回到有 关谈话议题。 对整个面谈做记录，以便事后进行整理。 客户经理在面谈过程中要做一个积极的倾听 者并用中等的语速和客户交谈。 2、非语言沟通技巧 交谈时眼睛要注视着客户，面部表情要放 松，保持微笑，保持直立的坐姿并辅以适当的手 势。 3、语言的专业化和法律责任

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