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管理咨询技艺,和君创业研究咨询有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.,此报告仅供客户内部使用未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制,H&J,第1页,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问的必备要素 咨询工作的心理态度 咨询顾问的工作角色 建立自我价值的新处方 有效沟通的技巧 培养客户的信赖感 客户为什么购买 客户型态的探讨 使人信服的七个秘诀,目录,H&J,第2页,和君创业研究咨询有限公司,目录（续）,,发挥个人崇高的信用度 在潜意识中影响客户的能力 处理异议的技巧 如何处理价格异议 咨询前的心理准备 提高咨询技巧 结束咨询的策略,H&J,第3页,和君创业研究咨询有限公司,企业间的推销技巧 咨询顾问的自我管理 成功个性的塑造 良好的人际合作关系策略 咨询顾问成功的十大关键 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生,目录（续）,H&J,第4页,和君创业研究咨询有限公司,H&J,第5页,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问的八个必备要素,,,,人情练达,良好的专业沟通 与服务的技能,谈判的技巧,精湛的专业知识,健康宁静的心灵,良好的做人风范,积极的态度,,,,,,,,,时间的有效管理,H&J,第6页,和君创业研究咨询有限公司,决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。

——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4% 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握咨询的观念,咨询顾问的八个必备要素（续）,H&J,第7页,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问工作的心理态度,研究报告显示： 一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的正直、诚实、公平的交易 产品与服务的品质 重视、关怀、尊重用户的态度 追求卓越的表现 个人自我尊重的态度,决定你心理所想的一些心理定律： 相信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 相关定律 因果定律 间接效应定律,,金科玉律： 咨询态度的主要因素是,H&J,第8页,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方, 人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼 我们生活中做的事，85%是与态度有关的 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度 态度因个人的期望而产生。

我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内 自我观念是指挥中心 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值H&J,第9页,和君创业研究咨询有限公司,,自我观念由三个重要方面组成：,你的理想是指你最希望自己成为的样式） 你的自我形象是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） 你的自我价值 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,H&J,第10页,和君创业研究咨询有限公司,潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法以渴望代 替恐惧。

当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了三 个 重 要 的 定 律,,,,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,H&J,第11页,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,自我价值,积极心理态度,,,,,,,密 切,影 响,健康的身体 外表的观感,要使别人喜欢,你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮,H&J,第12页,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤： ——行动引发感觉 感觉 行动力（“角色扮演”或假设自己如此） ——设定明确的目标 ——百分之百地接受变化 ——要求自己追求卓越我要使自己成为最优秀的 ——顶尖咨询人员都做心理预演 ——学习相信自己、或者称为建立高度信念 ——要正直和诚实 ——自信地期待称为一个“积极妄想狂”期待最好的 ——实行递增回报的原理你感谢越多，将有越多的事物令你感谢” 抱持心存感激的态度H&J,第13页,和君创业研究咨询有限公司,“假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。

借口的疾病是成功的致命伤我们并没有权力选择应负或 不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY,,,,,,,,,婴儿,成人,成熟,我,借口,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,,H&J,第14页,和君创业研究咨询有限公司,有效沟通的技巧,优秀的咨询人员必须具备：,适当的内容 （有针对性的 逻辑条理 沟通的角度）,,,,口才/表达能力,推进力,我要你知道 而不是我要你知道我知道多少,,H&J,第15页,和君创业研究咨询有限公司,自我分析——问题越适合，得分越高,1、 在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲 2、 我可以分辨论点和优点的区别 3 、 只要交易未完全失败，我就会锲而不舍 4、 我会毫不拖延，尽快完成交易 5、 每当提出价格时，我都能从容不迫地把它呈现出来 6、 我懂得如何控制自己的声调和语气 7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点 8、 我会切合实际地与我的对象交谈，尽量使用浅显易懂的语言 9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究 10、我与人交谈时会直视他们。

11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在 12、我可以清楚地表明我的观点低 高 1 2 3 4 5,,,,,,,,,,,,,,H&J,第16页,和君创业研究咨询有限公司,13、我喜欢引导对方做出决定 14、我会有系统地与所有影响决战的人会面 15、我说话速度适中，表达清楚明白 16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件 17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因 18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）题号 分数 题号 分数 题号 分数,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1 6 7 8 10 15 S总分,2 5 9 11 12 18 K总分,3 4 13 14 16 17 A总分,H&J,第17页,和君创业研究咨询有限公司,,,,,,,,,,,,,,,1/9,8/9,冰山原理,,,水面,Right,Real,可视部分：行为、容貌、 举止、言谈、 表情、反应,不可视部分： 企图、 动机、 出发点、 目的、 经历 经验,H&J,第18页,和君创业研究咨询有限公司,内在沟通之障碍,你对年长和年幼者的直觉如何？你认为他们对你的直觉有如何？,你所用的语言如何影响你与别人的沟通？ ，你是否假定别人也对你所采 用的词句有同样的解释？,你对其它性别的直觉如何？你认为他们对你的直觉又如何？,你以往的经验如何影响你与别人的沟通？,你的文化背景如何影响你与别人的沟通？,你的成见如何影响你与别人的沟通？,你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通？,你个人的需要如何影响你与别人的沟通？,你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通？,你有什麽隐藏的目的，它们是如何影响你与别人的沟通？你是否被别的 事情所吸引？,你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通？,年龄,性别,以往的经验,文化,偏见,词汇量,激励与需要,思考方式,直觉,隐藏的目的,地位,H&J,第19页,和君创业研究咨询有限公司,外在沟通之障碍,室内布置是否有助于沟通？,房间是否太大或太小？,那个人有没有足够的时间和你讲话？,环境是否太热或太冷？,你有没有因一个人的样貌而下决论？,你是用、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？,每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？,室内布置,声量,房间的体积,实际温度,地理距离,实际模样,时间,H&J,第20页,和君创业研究咨询有限公司,沟通的定义： ——是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。

沟通的过程：,,概念 编码 传递 概念 解码 接受,接受 解码 概念 传送 编码 新的概念,障碍,传递者 （组织） 信 息 （分析） 接受者,内在 媒介 外在 内在,反 馈,渠道,Sender,Receiver,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,有效沟通的技巧（续）,H&J,第21页,和君创业研究咨询有限公司,私人空间 ——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S (Personal Space) 空间距离,亲密距离 近位亲密距离 0 ~ 20cm 远位亲密距离 20 ~ 60cm 私人距离 近位私人距离 60 ~ 100cm 远位私人距离 1 ~ 1.5m 社交距离 近位社交距离 1.5m 远位社交距离 2 ~ 4m,有效沟通的技巧（续）,H&J,第22页,和君创业研究咨询有限公司,,,说,问,观,听,表达,了解,分析,吸收,获得资料、挖掘需要 引导客户 改善沟通 控制拜访/交谈 鼓励参与 检查理解程度 建立专业的咨询形象,为 什 麽 要 问,,发问者—— 控制者,有效沟通的技巧（续）,H&J,第23页,和君创业研究咨询有限公司,一个信息的 冲击/印象,7 % 言辞 字眼 词句,38 % 语言方式 音量 音调 腔调 速度 口音,55 % 肢体语言 姿态 动作 姿势 举止,H&J,第24页,和君创业研究咨询有限公司,咨询沟通的过程与法则：,一项有说服力、使人信服的活动 信息与思想的交流 你、你的能力、公司形象的反应,沟通的意义：,沟通的目的：——促使听者,接受或修正某一观点、意见 采取或改正某种态度 采取或不采取一种行动 了解你所代表的思想、立场或计划,有效沟通的技巧（续）,H&J,第25页,和君创业研究咨询有限公司,A —— attract Attention 吸引注意 I —— stimulate Interest 引发兴趣 D —— create Desire 创造欲望 A —— motivate Action 激励行动,,Who,What,How,听众？ （目的、目标） 咨讯 内容？ （主题、题材） 知识 怎麽办？ （手段、手法） 方法,？ ？ ？,沟 通 的 计 划,,,,有 效 的 沟 通 （环节） AIDA,有效沟通的技巧（续）,H&J,第26页,和君创业研究咨询有限公司,ABC,Attitude 积极的态度 Behavior 行为 Communication style 沟通形式,作为一个咨询顾问,。

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