砍价高手必备——掀桌砍价三步走

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桃子砍价中的谈判技巧，在我们日常生活购物中，砍价是一项技术含量很高的活计。我们常常听某个朋友抱怨自己不会砍价；我们经常能看到某某朋友通过神砍价，拿到了很多折扣。但是我们直接使出“对半砍”神技的时候，往往招来一个鄙夷的白眼---通常没有办法砍价成功。很多时候，不是折扣对方真的没法给你，而是砍价的技巧出了问题。这里我们给出掀桌砍价三步走.采用的是RIA便签读书法。R是阅读原文片段，I是用自己的话理解全文，能让没有看过原文的人也了解原文想表达的意思，最后是A，A1是结合自己的过往经历，看看有没有原文片段相关的内容，通过反思和复盘来找到自己的关键点。A2就是采用原文片段的方法来指导我们的行为，也就是下次遇到这样的问题，我们可以怎么做。好了，大家一起来学习一下吧。

R：

掀桌砍价三步法 《好好说话》

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步

步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌

再讲出还有不太友好的其他人也在桌上一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢？第一，前戏没做足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是因为我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I：

砍价中的谈判技巧，在我们日常生活购物中，砍价是一项技术含量很高的活计。我们常常听某个朋友抱怨自己不会砍价；我们经常能看到某某朋友通过神砍价，拿到了很多折扣。但是我们直接使出“对半砍”神技的时候，往往招来一个鄙夷的白眼---通常没有办法砍价成功。很多时候，不是折扣对方真的没法给你，而是砍价的技巧出了问题。这里我们给出掀桌砍价三步走：

1 表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

这一招其实特别像给卖家设定了一个特别具体的场景，把对方带入你设定的场景中，上面的片段给出了一个买东西的例子，其实应聘的时候谈工资画大饼又何尝不是如此呢？你会告诉应聘者，我很欣赏你，跟你有共同的理想和共同的期许，你的个人能力很强，性格很优秀，我很期待你过来上班，很期待你的加入，你就是那个我们需要的人，并且未来公司有上市的打算，可能会分到股票和期权哦，你愿意跟我们来一起创业嘛？这张大饼画下来，应聘者会很感动，感觉到你的满满的诚意，通常也会比较接受你开除的并不太高的薪水。

同理，你跟老板仔细讨论商品的细节，并且关注售前售后服务，退换货政策，也会让老板感受到你的满满的购物“诚意”，原因把你当做“优质潜在客户”的存在。

2 等对方上桌

这一招，还有一钟说法，叫做祸水东引。技巧是画完大饼之后，委婉不经意的点出，其实你可能因为别的不可抗力的原因，对你的购买行为作出阻止，如果不能卖，也不能怪你。比如家里管钱的老婆大人有每月限额之类。避免你之后掀桌的时候老板恼羞成怒把所有的矛头都指向你。

3 条件成熟，果断掀桌

在前两步做好铺垫的情况下，掀桌就是压垮骆驼的最后一根稻草了。因为老板已经对你的购买有了足够的期许，这个时候他报出价钱，你立马翻脸，表示无法接受，把一大盆冷水泼到老板心上，让他感受“到嘴的鸭子飞了”的矛盾心情，从而做出大幅价格跳水。

A1：

周六上午，我去去鼎好电子城购买Macbook转换头，大致对话如下：

我：“老板，有type-c转USB转换头没有？”

老板：“有，这边几个，那边的都是，你想要多少钱的？”

我：“这个铝合金的多少钱？”

老板：“这个86。”

我：“你抢钱啊，告诉你，我就是在中关村工作，你们这进价多少我都知道，你报个实价。”

老板：“我不骗你，我们这都是进价卖的，不赚你钱。”

我：“那我不买了。”

老板：“走好不送。”

结果转了半天没有买下。

A2：

学习了好好说话技巧，这周末我打算再战鼎好商家，我会这样去安排对话：

我：“哥们，咱这有Type-C转换口没？”

老板：“有啊，你要多少钱的？”

我：“有绿联的没？给我拿几个看看？”

老板：“好嘞，给您。”

我：“这几个一换三一环二的哪个您说说呗？”

老板：“BLaBLa……”

我：“这个一换三的保多久？”

老板：“包一年，全国联保，坏了你找我换，没问题。”

我：“保修时候拿什么证件啊？换件吗？”

老板（拿出保修卡）：“兄弟你看这，保修卡，一会票上我给你写上日期肯定没问题。”

我：“没问题，老板娘批钱啥问题都没有。”

我：“一换三这个吧，多少钱？”

老板：“绿连大牌子的，不多要您的110。”

我：“什么？怎么这么贵啊？媳妇预算不给啊”

媳妇拉着我要撤。

老板马上急了：“哎兄弟别走啊！”

然后过来拉着我说：“咱们谈了这么半天了，嫂子也在这，咱交个朋友吧。”（悄悄拿手比了一个手势：7）

结果是我们用70元拿下了绿联一换三铝合金的Type-c转USB的转换口。（周六杂牌子的都要80）

我在思考下一个专题，希望大家多多捧场哦。

我觉得这件事情越来越有意思了，也期待更多关于放肆和疯狂的故事。

如果你愿意，关注头条号『放肆呼吸』，回复“放肆”并留言，说一说你那些放肆的事儿。

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