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打造高绩效商业系统营销学 主讲: 张伟 服务热线 QQ578232293 个人博客/shanghaizhangwei 超速说服 一:说服的四大信念: 二:解决客户抗拒说服关键点 勇敢和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质 三:说服的十一大关键 销售的核心是说服,你不说服顾客,就被顾客说服. 成交后最重要的六件事 一:用虔诚的心表示感谢: 二:持续不停的用心问候客户: 一个节日的问候,一件小小的礼物,更能打动客户,使其成为你忠实的合作伙伴,并介绍更多的客户资源. 三:为客户提供附加值: 竞争激烈,同类产品越来越多,要有竞争力,提升附加价值是重要的途径 四:引发转介绍: 转介绍可以让客户迅速增加并成为客户,节约开发成本,要想获得转介绍,首先让客户充分感受到产品优势和服务,感觉到确实能帮助到他的朋友. 五:奖励与回馈客户: 当顾客为我们作出贡献时需要奖励,这也是对他贡献的回报,当顾客消费很久时也需要奖励,对他忠诚度的回报. 六:做自我评估和客户档案建立: 没有经过分析与反省的销售人员,是个不成熟的销售人员.成功者开始于自我分析,结束于自我反省. 客户调研分类法 一:2星级顾客:12~20岁青少年很喜 欢美丽漂亮,但消费能力不强. 顾客优势:年轻,好奇,追求时尚潮流.变化多样.人脉广. 顾客劣势:没有消费能力,高消费少,廉价消费.贪便宜. 建议方法:服务项目建议价格不宜过高,适度优惠,给券,介绍朋友积分优惠,告知潮流信息制造定期惊喜,加强来店频率.以朋友相称降低对方没钱的自卑心理.建立友谊要求介绍业务. 二:3星级顾客:46~70岁阿姨阿婆,忠诚,希望受尊重,没事喜欢往店内闲聊打发时间,喜欢发牢骚,偶尔带自家特产东西,水饺肉棕等零食,不收容易生气.但生活孤独社交很少,建议保养项目开发,偶尔烫染. 顾客优势:忠诚,有时间.顾客劣势:年老社交少,消费频率低,无人脉,不舍得高消费,喜欢贪便宜,罗嗦.总期望消费有超值服务.建议方法:热情,尊重,耐心,价格不宜过高,肯定赞美他的儿女. 三:4星级顾客:21~35岁未婚有经济能力,爱美又敢消费,是消费频率最高的族群.建议多开发项目. 顾客优势:社交广泛,人脉繁多,如:情人,男友,同事,客户家人商务工作需要,恋爱佳期,爱美心切,追随潮流,有一定消费能力.敢于消费,无家庭负担.造型多样消费频繁.大方高享受,品质生活者.脾气比较大. 顾客劣势:自以为是,要求高,社交经验丰富,不宜轻信,有一定的发型设计理念.不喜欢被降服,喜欢被赞美肯定,难以接近或听从推销.不忠诚喜欢尝试.追求更好.凭感觉消费.喜欢帅哥,幽默感服务者. 建议方法:告知最新咨讯,加强专业意识,不断肯定幽默赞美,建立接受好感,告知设计效果,制造想象空间,尊重肯定保留个人意见,建议尝试创新造型,新产品.建议购卡锁定,否则容易被身边群体左右,适度引导定期通知喜讯.让其关注度,最重要别忘记要求转介绍.利用其人脉资源.杜绝烦琐事件程序. 四:5星级顾客:36~45岁已婚女性,喜欢洗发按摩,均有不动产或老公有钱,有事业支持经济实力.顾客优势:有钱,消费大,人脉广,有信服力可以说服他人.生活稳定,有产业. 典型理性消费群体,注重管理服务意识, 有高度品牌意识, 精明.对企业运作销售方式比较了解.顾客劣势:.年纪大,肌肤老化,形象上有不自信心理,不轻易相信推销商品,喜欢通过外界修饰掩盖年龄事实,情感上缺泛自信.缺泛倾诉者.讲究实惠.偶尔出现贪便宜心理.建议方法:不宜强势推销,多谈企业理念,自我服务意识心态,适度赞美增加信任,找出形象缺点给出改良方案,以心换心专家的角度建议消费.排比,细分优惠,客户见证案列证实.高科技产品,适合推荐大卡保养套,流露感恩心态.时表支持谢意.并要求转介绍. * 相信能在任何时间任何地点把产品卖给任何人. 相信没有我说服不了的顾客,只有我对对他不够了解. 没有顾客的拒绝,只有放不下的自我面子. 我可以解决顾客所有的抗拒点,我是最受欢迎的人. 在送顾客的时候,第一个动作就是伸出双手握住顾客的手,真诚的看着他的眼睛说谢谢! *

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