课程纲要《赢在招调：购物中心七步招调心法 实现商品力和租金双提升》

形象提升课程：心理调适与外在表现 #生活知识# #生活心理学# #生活技能教育# #个人形象提升生活课程#

招商调改做为当下各家商场的常态化重点工作，经济下行，令当下商场的招商工作更难，很难一步到位，能结合运营的经验，市场的变化等长期调优，抓住机会优化租户组合、增加有效客流，提升商品力，提升会员粘性，从而提升整体销售额，实现商场租金提升及持续的竞争力。

本课程为赢商培训商业地产实操专业课之招调篇，聚焦当下消费环境，如何制定整体提升方案，以真实案例为背景，通过层层拆解提炼出真实且有用的购物中心招调7大步骤，课上提供真实有效的工具和详细的步骤，学完即可运用。同时，为了方便您在课堂上演练，本课程需自带电脑上课。

课程特色

学习方法：含调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】、市调分析方法【区域-商圈】、项目评价方法【资产-经营-管理】、精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】、招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】、招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】、招调复盘。

训战结合：有3个需要动手参与的实战训练题；

讨论互动：有28个需要动脑、与老师互动的思考题；

课后附送：1个盈亏平衡点计算表；1个经营评审报告；1个招调复盘表；1个市场租金测算表；

课程对象

购物中心商管和资管公司：招商、营运、推广、客服、综合管理、财务、HR等岗位。

课程纲要

产品策略——产品经理视角

一、购物中心顾客——2类

二、购物中心产品组件

（1）直接顾客导向：4个产品组件

（2）间接顾客导向：4个产品组件

【案例】看懂成都SKP SELECT；定义首店；重庆光环产品创新策略解析

步骤一 调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】

一、资产估值：

1、资产估值算法

2、资产管理模式比较分析——轻、中、重和分段外包

3、租金定价底层逻辑

二、业主目标：

1、资产增值算法

【课堂演练1：招调时某项资产改良投入是否可行，如何测算？】

2、如何找到对标购物中心？

步骤二 市调分析方法【区域-商圈】

一、区域分析

1、区域分析3要素——人口、经济、竞品

2、区域分析价值

二、商圈分析

1、绘制商圈地图

2、获取商圈信息

3、描述细分市场

4、分析竞争对手

步骤三 项目评价和分析【资产-经营-管理】

评价项目自身的3大方面

一、资产状况12项检查清单

二、管理状况7项检查清单

三、经营状况6类关键指标

1、一个商铺2个意向品牌，一个是同行竞逐的优秀头部品牌租金低于标准，

另一个符合定位、租金高于标准、但市场地位一般，你选哪个？

2、招调时，何时提档、何时提高时尚度、何时增加/缩减店铺面积，主要看哪个指标？

3、招商时，如何筛选出能稳定交租的租户，在出租的时候就为收租打下良好基础？——盈亏平衡点测算、盈利额测算、现金流平衡点测算

【课堂演练2：1、计算某租户盈亏平衡点；2、计算某租户某月盈利额；3、计算某租户现金流平衡点】

4、培育期项目，营运帮扶哪类租户可以赋能招商提升出租率？

5、合同续签能实现多少涨租，首先取决于什么？（不考虑资产条件和品牌）

【课堂演练3：计算某租户涨租率】

6、“前置仓”品牌如何建立涨租逻辑？

步骤四 精准定位方法【SWOT-定位校准-SLOGAN提炼】

一、SWOT分析——九宫格

1、锁定对手

2、收集信息

3、筛选排序

二、定位校准——定位关键词表格

三、SLOGAN提炼——常见4种方法

讨论题：

如何避免SW和OT描述混淆？

具备什么条件的购物中心，首先选择 “区域型主题购物中心定位”？为什么？

“上层建筑”式强调精神层面共鸣和情绪价值的SLOGAN，适合什么样的购物中心？

步骤五 招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】

一、租决文件要点

二、市场租金测算方法——比较网格法7步骤

【课堂演练4：计算某项目餐饮业态（不含水吧）市场租金】

三、业态品类规划趋势

1、四大业态——41个大类、188个种类、289个小类

2、7万㎡以上中大型购物中心业态品类规划变化趋势

【课堂演练5：根据案例背景，运用SWOT分析工具，推导主要经营策略】

讨论：什么情况下，不仅需要招调，还需要资产改良？

四、品牌库——如何及时获知有效商源信息？

步骤六 招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】

一、品牌落位

1、识别商铺价值

2、区分品牌属性

3、用品牌属性与商铺价值匹配法，实现一个不错的落位

二、租户组合

1、游逛深度法

2、组团法

3、主题街区租户组合的3次迭代

三、租赁谈判

1、洽谈步骤——6步定局

2、七招创新招商大面积冷区商铺

讨论题：

餐饮水平动线如何落位？餐饮垂直动线如何落位？

一楼品牌落位要注意什么？

如何实现精彩的落位？精彩的标准是什么？

孵化品牌有哪些创新办法？

【课堂演练6：学习某项目招调案例，掌握招调前经营评审方法】

步骤七 招调复盘

一、租费收入还原度复盘

1、租费达成情况分析

2、租费缺损原因分析

二、品牌落位还原度复盘

1、品牌落位还原达标情况

2、品牌落位偏差原因分析

三、租赁台账

四、工程改造费用明细

【案例：**广场招商复盘总结表】

【Q&A】

网址：课程纲要《赢在招调：购物中心七步招调心法 实现商品力和租金双提升》 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/1388819

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