电燃时代的狂飙与暗礁小鹏汽车“堆料式”创新是技术颠覆？
当特斯拉以「软件定义汽车」重塑行业标准时，小鹏汽车在自动驾驶的军备竞赛中发起奇袭。2023年以全系车型标配31颗传感器、XNGP高阶智驾系统，硬生生撕开了高端市场的铁幕。从G3的稚嫩到G9的旗舰级堆料，其研发投入占比连续三年超20%，甚至不惜以毛利率垫底为代价，换来的是高速NGP使用率超65%、城市智能驾驶里程突破1.2亿公里的数据霸权。
加上近期小鹏汇天"陆地航母"分体式飞行汽车的亮相，更将这场技术革命推向高潮：陆地行驶模块与可分离飞行器的组合，不仅打破了传统出行工具的物理边界，更以"科技普惠"的逻辑将飞行汽车从科幻片拉进量产倒计时。当对手还在卷价格时，小鹏已用一场从地面到空中的技术升维战，悄然改写着智能出行产业的游戏规则。这场中国智能汽车的生死突围战，小鹏汽车正在颠覆大众对爆火逻辑的认知。
以用户为锚点进行精准破圈
垂直行业细分找到商业蓝海
作为一个企业家，首先要思考的是做正确的事情，方向不对一切重来。这不是拿一个产品，去找产品的细分市场，而应该是根据细分市场，来制定产品的发展路标。正确的做事情，比把事情做正确更重要。
在竞争激烈的新能源汽车市场中，小鹏汽车早期将核心用户定位为科技极客，这一群体对汽车的智能化配置有着极高的热情和追求。然而，随着市场的迅速发展和竞争的日益激烈，仅仅依赖科技极客这一细分群体，难以实现品牌的大规模扩张和持续增长。
“爆品瘾力”论首提者江新安教授说过，洞察社会市场，通过品位来梳理一类人，充分把握品牌的调性和用户画像，考虑如何让产品更加的有温度。而温度的背后可以从该产品的名字、包装、服务、内容、功能性设计去思考。于是，小鹏开将目光投向了更具潜力的一二线城市年轻家庭。
需求管理就可以保证企业把事情做正确，如何把事情做正确才是正确的事情。什么是产品的卖点、痒点和爽点，如何制造用户的尖叫感。其实这些背后都是通过需求研究，精益化的、标准化的、系统化的、结构化的需求流程来实现的。
理解市场是一个公司非常重要的能力，通过市场细分可以得到用户画像，去了解不同的细分市场的特色。要知道，垂直细分是企业做产品路标规划的前提。通过SPAN矩阵从从细分市场吸引力和公司竞争力出发对各个细分市场进行深入分析，为公司选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据。可以用于衡量产品、产品线、细分市场、销售渠道等。
通过深入的用户画像分析，小鹏发现这一群体具有鲜明的特征和需求。他们生活在快节奏的城市环境中，对智能化产品有着天然的亲近感。智能化的驾驶辅助系统、便捷的智能互联功能，都能极大地满足用户对便捷、高效出行的追求。但与此同时，年轻家庭在购车时往往会更加谨慎，对价格的敏感度较高。
他们需要在有限的预算内，选择一款既能满足家庭出行需求，又具备高性价比的汽车。小鹏推出的 MONA M03 和 P7 + 两款车型，正是基于对这一目标人群的精准洞察。MONA M03 以 12.98 万元的起售价，成功将高阶智驾技术引入 15 万级市场。
对于年轻家庭来说，这一价格门槛相对较低，却能让他们享受到先进的智能驾驶体验，无疑具有巨大的吸引力。而 P7 + 则通过独特的掀背尾门设计，巧妙地打破了传统轿车与 SUV 在空间上的界限。这种设计不仅增加了车辆的储物空间，方便家庭出行时携带各种物品，还提升了车辆的整体实用性，满足了年轻家庭在日常生活中的多样化需求。
从市场反馈来看，这两款车型的销量持续攀升，受到了广大年轻家庭用户的热烈追捧，充分印证了小鹏在目标人群定位上的成功。由此可见，选择垂直行业，可以选择多个市场细分。在这一步要尽量地把它分得够细，分得够细就可以找到那些别人没有发现的商业的蓝海。
差异化战略获取竞争优势
成本控制打造市场增长性
差异化战略又称为别具一格战略，指的是为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。为了实现差异化战略，小鹏汽车给予了产品极高的性价比。
在新能源汽车市场中，各大品牌纷纷凭借自身的特色来吸引消费者，特斯拉以 “科技感” 著称，蔚来则以 “服务体验” 赢得用户青睐。小鹏汽车另辟蹊径，将核心优势聚焦于 “智价比”，即在保证智能化水平领先的同时，实现高性价比。
为了实现这一目标，小鹏自主研发了 SEPA 2.0 架构。形成了一套全新的打法，短时间内迅速占领了用户心智，形成了销售规模，成功立住了品牌。这一架构的推出，为小鹏汽车带来了质的飞跃。
在该架构的支持下，小鹏车型实现了 800V 高压平台、城市 NGP 智驾等一系列先进技术的全系标配。800V 高压平台的应用，大大提升了车辆的充电速度，有效缓解了用户的续航焦虑；城市 NGP 智驾技术则让驾驶变得更加轻松、安全，为用户带来了前所未有的智能驾驶体验。
江新安教授说过，用ANSOFF矩阵可以提出企业的潜在项目，并且对产品进行分类。市场吸引力分为：市场空间、市场竞争激烈程度、市场成长的速度、战略要素。竞争地位分为、市场份额、产品优势、品牌优势和成本结构。企业还需要从两个维度细分成子要素，比如市场吸引力我们可以通过市场容量，市场规模，市场增长性来打造，竞争力可以通过，品牌优势，成本优势，质量优势来打造。
因此，小鹏在配置上做了精心的取舍，砍掉了一些非核心配置，使得小鹏能够在成本控制上取得显著成效，在 10 - 30 万的价格带中形成了独特的竞争力。此外，通过优化供应链管理，小鹏实现了零部件的规模化采购和成本的有效控制。小鹏与大众的技术合作，也为其带来了新的降本空间。通过技术共享和协同研发，小鹏能够进一步优化产品设计，降低研发成本，提高生产效率，使得小鹏在价格战中脱颖而出。
用户需求调研分析相应结果
价格策略满足用户期望需求
如何让产品更加有极致的体验，消费者他是渴望被理解的。企业做什么样的产品，来迎合他们的需求，就显得尤为的重要。在汽车行业，传统的产品研发往往遵循 “漏斗模式”，即从众多的产品概念中逐步筛选，最终确定一款推向市场的车型。这种模式虽然能够在一定程度上保证产品的稳定性，但往往忽略了用户的真实需求，导致产品与市场需求之间存在脱节。
小鹏汽车从用户需求出发推导产品定义，通过深入地了解用户的心理进行需求研究，然后把需求经过整理之后，划分出用户需求的三个点，痛点、痒点、爽点。需求的发现是基于这三点理论来发现的，用产品去满足这类需求，就可以给用户带来极致的体验，这种体验是可以制造产品的尖叫感。
这种独特的研发思路为小鹏爆款车型的诞生奠定了坚实的基础。KANO（卡诺）模型，讲到需求有三个层次，基本需求，期望需求和兴奋需求。基本需求就是痛点，期望需求就是痒点，兴奋需求就是爽点。通过卡诺模型进行用户需求调研，进行相应的分析的结果，再采用MRD、PRD和DRD来进行需求的三度转换，设计需求就可以指导产品开发进程。
以 P7 + 为例，在研发过程中，小鹏深入了解家庭用户的使用场景和需求痛点。发现家庭用户在日常出行和旅行中，常常会面临车辆空间不足的问题，传统轿车的后备箱在装载大件物品时显得力不从心，而 SUV 的空间虽然宽敞，但在操控性和能耗方面又存在一定的劣势。针对这一痛点，小鹏的研发团队大胆创新，为 P7 + 设计了独特的双层尾门。
这种设计巧妙地融合了轿车的流畅外观和 SUV 的大空间优势，当需要装载大件物品时，用户可以打开双层尾门，获得一个宽敞的储物空间，轻松满足家庭出行的需求。上市后，P7 + 凭借这一创新设计，迅速在市场中脱颖而出，成为家庭用户的热门选择。
值得一提的是，在新能源汽车市场，价格战一直是各大车企竞争的重要手段。小鹏汽车在价格策略上，采取了技术降本与规模效应相结合的方式，实现了 “低价不降质” 的目标，直戳用户“痒点”。用户在购买小鹏汽车时，能够以相对较低的价格，获得高水准的智能化配置，实现品牌用户共赢的局面。
生命周期管理找到产品关键症结
五大虚拟委员会确保产品的爆火
生命周期很重要一点，不光是产品的迭代的进化，更是整个产品组织的进化。如何能够习得一套很好的市场打法，是一件尤其关键的事。在新能源汽车市场的激烈竞争中，组织架构的合理性和灵活性成为企业能否快速响应市场变化、实现可持续发展的关键因素。
生命周期管理的过程中，要学会看一些基本的产品的数据。要学会按照地区、产品、客户、时间等等维度，来分析产品的走势和曲线。找到产品的关键的症结所在，然后进行针对性的市场打法。小鹏汽车在这方面，迈出了大胆而坚定的步伐。通过了一系列的架构调整，赋予产品经理更多的决策权。产品经理不再仅仅是产品的协调者，而是成为了产品从概念到上市全过程的主导者。
产品经理要想把产品做得好，不能依靠个人努力。当企业实现跨部门的产品管理的过程中，才可能把产品持续的经营好。这个里面会有财务，行销，支持，采购，制造，市场，生产等等人员共同参加。他们能够更加深入地了解用户需求，及时调整产品研发方向，确保产品能够精准地满足市场需求。
在 P7 + 和 MONA M03 的研发过程中，产品经理充分发挥了主导作用，与研发、设计、市场等多个部门紧密合作，高效协调各方资源，成功解决了一个又一个技术难题和设计挑战。在短短 12 个月内，小鹏成功推出了两款现象级车型，展现了生命周期管理的强大威力。
此外，小鹏设立了五大虚拟委员会，涵盖了战略规划、产品研发、市场营销、供应链管理等多个关键领域。这些虚拟委员会的设立，打破了传统部门之间的壁垒，实现了信息的快速流通和协同工作的高效开展。在产品研发过程中，战略规划委员会能够根据市场趋势和用户需求，为研发部门提供明确的方向和指导。市场营销委员会则能提前介入，了解市场需求，制定相应的营销策略，确保产品上市后能够迅速获得市场的认可。
三大产品矩阵的划分，进一步优化了小鹏汽车的产品管理体系。每个产品矩阵都专注于特定的市场细分领域，能够更加精准地满足不同用户群体的需求。通过这种方式，小鹏汽车不仅提高了产品的针对性和竞争力，还实现了资源的优化配置，提高了研发和生产效率。负责中高端 SUV 产品矩阵的团队，能够集中精力进行技术研发和品质提升，打造出更具竞争力的产品；而针对年轻家庭市场的产品矩阵，则能更加注重性价比和智能化配置，满足年轻家庭用户的需求。
同频共振建立用户链接方式
系统化迭代克服产品短平快
在市场竞争中，用户是企业发展的核心。江新安教授说过，通过同频共振可以建立一种非常好的，跟用户链接的方式。甚至它不需要通过营销，因为吸引比营销更靠谱。因此，小鹏汽车通过建立 “鹏友会” 用户共创体系、推出 “智能驾驶订阅制” 以及完善服务网络等举措，不断提升用户的参与感、体验感和忠诚度。
通过这个体系，小鹏汽车与用户建立了紧密的互动关系，鼓励用户积极参与到产品的研发、改进和优化过程中。小鹏汽车对这些建议进行深入分析和筛选，将其中有价值的部分融入到产品的升级迭代中。
那些真正活下来的企业，它始终坚持品牌年轻化、产品年轻化。坚持三个新生：老品新生、老味新生和老牌新生。新生的背后是企业要做到灵魂和心，跟用户是同频，因为只有不断地同频才有机会。这种用户共创的模式，不仅让用户感受到了自己的意见被重视，增强了用户对品牌的认同感和归属感，也让小鹏汽车的产品能够更好地满足用户需求，提升了产品的市场竞争力。
产品爆火之后不能置之不理，而是需要用一些系统化的迭代升级来进化产品，采用同频共振的产品去克服产品市场的短、平、快的问题，为了让更多用户能够体验到高阶智能驾驶的魅力，小鹏汽车推出了 “智能驾驶订阅制”。这一举措打破了传统的一次性付费解锁智驾功能的模式，用户可以根据自己的需求和使用频率，选择按月或按年订阅智能驾驶服务。这大大降低了用户使用高阶智驾的门槛，让用户能够以更加灵活、经济的方式享受到智能驾驶带来的便利。
小鹏汽车还提供了多种增值服务，如免费上门取送车、车辆定期检测、紧急救援等，为用户提供了全方位、贴心的服务保障。这些服务举措，不仅提升了用户的使用体验，也树立了良好的品牌形象，为小鹏汽车的市场拓展奠定了坚实的基础。
结语：
尽管小鹏已实现销量与盈利双突破，但其仍面临多重考验：一是高端市场突破乏力，G9 等车型未达预期。在豪华电动车细分领域，特斯拉 Model S 凭借品牌影响力与长续航能力占据高端市场头部位置，蔚来 ES6 以高端服务与换电模式吸引高净值客户，相比之下，小鹏 G9 虽在智能配置上不落下风，但品牌力积累不足，内饰豪华感营造欠佳，导致其在高端市场难以形成有效突破。
二是智能化商业化路径待验证，如软件订阅服务。目前市场上，特斯拉 FSD 订阅服务虽有一定用户基础，但受限于法规与技术成熟度，普及率仍有待提升。小鹏在智能驾驶软件订阅方面同样面临挑战，如何平衡技术研发投入与软件盈利，让用户愿意为智驾功能持续付费，还需探索更成熟的商业模式。
三是全球化竞争加剧，特斯拉、比亚迪的海外扩张。小鹏汽车在海外市场，虽有技术与产品优势，但在品牌认知度、售后服务网络建设上仍需加强，以应对激烈的全球化竞争。
在成本控制上，随着原材料价格波动与市场竞争加剧，小鹏需持续优化供应链与生产流程。确保在技术升级的同时，维持产品价格竞争力。只有在技术与成本两端实现突破，小鹏才能在新能源汽车竞争中脱颖而出，从中国成功走向世界成功。
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