案例馆丨史玉蓉：闲品再生——赋予旧物新生与爱心

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闲品再生成立于2016年，由一位80后奶爸陈天亮所创办；闲品再生致力于垃圾分类之旧物循环利用，倡导绿色可持续的生活方式。目前共10名员工，主要业务为蓝胖子垃圾分类回收箱与闲品再生二手商店，公司始终以‘环保·公益·互惠’为核心发展目标。

创业起源 · 从‘心’开始，从‘衣’出发

2015年末，初为人父的陈天亮突然有了创业的想法，此时他工作长达十年，对于创业的出发点有些与众不同，他当时期望的项目要有‘对社会有价值或者是一件好事’的属性，当然首先得符合商业逻辑，偶然间手机推送了一条关于青岛大学生创业回收旧衣（2017年已停业）的新闻，引起了他的注意。

经过一段时间的网上考察与学习，发现旧衣回收属于再生资源行业，不仅社会价值高，而且市场前景广阔；从商业角度上来说，2016年时成都市场竞争小，家家户户旧衣堆积如山，货源不愁，回收分拣后夏衣价值高，可外贸出口至非洲，利润可观；分拣后的冬装价值低，恰好贫困山区正好需要冬衣，捐赠后可以进一步体现企业的社会价值，完全符合创业预期，所以陈天亮认定这就是他找寻的项目。

当时陈天亮在妻子的家族企业中工作，年收入分红达五六十万元，当家人得知陈天亮的创业计划后十分反对，都认为他简直“疯了”，放弃稳定高收入的家族企业独自去创业，还选择又脏又累的废品回收行业，但陈天亮不顾家人的反对，还说服弟弟并联合同学三人一起启动了旧衣回收的创业项目。他们想从‘心’开始，从‘衣’出发，所以公司取名为‘闲品再生’。

在创业初期，他们对于如何有效回收到大量旧衣没有头绪，于是想采用最传统、简单的方式，在小区门口摆摊，通过展示旧衣回收的海报、横幅等获取居民的注意，通过‘旧衣换物’的方式进行回收。因为在外摆摊担心遇到城管的‘驱逐’，所以主动与城管进行沟通和解释，出乎意料的是城管竟然同意了。

2016年3月12日上午9点，在一个超过2千户的大型小区门口摆点设摊，一下就吸引了很多居民参与，大包小包的将家里存放很久的衣服拎下来，甚至有其他小区开车送过来的，居民不仅能用旧衣换取抽纸、肥皂等日常用品，还知道间接地做了公益。

因为闲品再生承诺较好的冬装会捐赠到山区，就这样第一次进社区做活动，用三天的时间回收到了近4吨的二手衣服，由此“旧衣回收”这一项目有了一个顺利的开场，后面与城管部门长期打交道才了解到，原来城管部门分管着资源回收与垃圾分类的工作，旧衣回收这一项目对于城管来说，也属于工作范畴，所以说‘好运气’使得陈天亮的创业第一步非常顺利。

九死一生 · 设点摆摊到上门回收

持续在不同小区设点宣传一个多月以后，到了较热的5月，摆摊所回收的旧衣量日渐减少，从3、4月每天回收一吨，到5月份每天回收几十公斤。经过与居民沟通发现，由于天气逐渐炎热，懒得拿下楼来，且当时小区新增设了公益的旧衣捐赠箱，大多数的居民把衣服投到了公益箱里，陈天亮创业项目首次遇到了困难。

但随着天气的升温，回收衣服的量却一直下降，甚至在烈阳下守一天都收不了一件衣服，此时他们内心与烈日相比却无比寒冷，团队呈现出分崩离析的状态，创业真正陷入僵局。

办法总比困难多，很快他们在互联网上发现同行开始提供上门预约服务，并且高校每当毕业季有大量旧衣堆需要处理，于是他们尝试开通上门回收服务并与高校学生组织合作展开回收业务。

通过模仿同行开通免费上门回收服务，印了新宣传页在摆点的时候发放，果然收到了预约订单。刚开始时，预约订单集中在摆点小区周围，回收成本和时效可控，有了好转的趋势。经过一段时间后，出现了距离5-20公里外的订单，这给陈天亮带来了惊喜与挑战，惊喜的是用户认可此模式并自动宣传带来更多的新订单，挑战却是远距离导致的回收效率与成本问题团队是否能应对。

陈天亮通过朋友介绍联系高校学生社团，与大学生社团联合开展旧衣回收的活动，当时恰好处于毕业季时期，活动一次能收到2-3吨的衣服，这让团队取得了不错的成果，也带来了一个新的思路。

只经过一些的好转后，上门回收服务因微信公众号用户基数太小，每日订单很少，但用户订单地址过于分散，导致回收成本剧增，利润迅速下降；高校回收业务虽然效果比较好，但由于大学生旧衣的数量有限，集中需求爆发在毕业季，不能满足可持续回收的问题。于是陈天亮只好都盯着微信公众号，想办法提高用户基数，但他并不是万能的，即使想尽办法做宣传推广，8月底时才2000多个用户，日常推文阅读量不到200，项目发展与团队气势都陷入的谷底。

峰回路转 · 微信推文十万+

“每一个正在创业的人，都在这样的状态下反复，每晚睡前都觉得自己一无是处马上就要完蛋了，但第二天早上又觉得自己太牛逼了，世界都是我的了”。在创业陷入谷底的那段时间，陈天亮发了这样的一个朋友圈，他始终保持着创业者不惧挫折迎难而上的心态，这也许是他可以好运常伴的原因。

创业一度陷入谷底，团队开始考虑宣布创业失败，转机发生在2016年的8月31日下午15:29分，陈天亮在‘闲品再生’微信公众号同往常一样发了一条 “换季了，旧衣服别乱扔”的推文，推送后并没有过多在意推文情况只希望可以获得更多的宣传和预约。

次日清晨进入后台，发现推文的阅读量竟然超过2万，评论留言数超过100，紧跟着大量订单开始涌入，“那一天就有接近100+的订单，相当于之前一个月的量，第2-3天高峰期更是收到200+的预约订单”，陈天亮回忆着说。随着用户持续的转发分享，那篇推文的阅读量早已超过10万次。

陈天亮与伙伴分析这次事件的原因，他们发现一是换季时期旧衣回收是家庭的是刚需；二是提供免费上门回收服务，对于用户来说非常方便；三是旧衣还能换生活商品；四是旧衣回收加入公益的元素，让用户知道旧衣回收不仅环保还很公益；五是大V的转发扩大了影响力。“各种机缘巧合使得那一条推文就把我们救活了”，说起这些陈天亮依然会有些激动。

在这条推文发布之后，闲品再生的日订单直线上升，团队一个月能收到大概10多吨的旧衣与书籍等物品，但当时的人力却不能满足业务新增的需求，补充人力成为迫切的需求。经历了原始合伙人退出事件，陈天亮和同学建立了合伙人相关制度，为了项目更好的发展，找到真正对旧衣回收项目感兴趣并且有一定条件的合伙人非常重要。

于是陈天亮试着在百度的成都创业贴吧分享了自己的创业项目，好运再次降临，很快就有一位具有行业经验的合伙人带着资金一起加入，不仅盘活了上门回收的业务，更增强了团队的信心；受推文阅读量暴增的影响，订单量持续的上升，即使团队三人三车每天从早上9点到晚上11点进行回收，许多用户从最开始只等待1周即可上门回收，慢慢变成需等待平均1个月才能上门回收，最长的甚至3个月。虽然上门回收的形式受到大家的喜欢和支持，很多用户在上门时候主动送下楼，也会分享闲品再生给更多朋友，但等待周期过程较长和长期回收时效低下造成了客户的流失，对于闲品再生来说上门回收业务耗费了3人所有精力，无法做更多的事情，这一情况也导致了后来的转型。

反思转型 · 增设“蓝胖子”

3个月之后，10万+推文威力逐渐褪却，新增粉丝数量下降，新增订单也随之下降，但每日预约量可以保持稳定的状态，闲品再生开始和快递公司进行合作，将预约订单交给快递进行代收，这样一来解放了人力，团队可以进一步思考业务扩张等工作，2017年2月团队决定再次做地推摆摊工作，期待有不一样的收获，结果还是失望而归。

经过此事之后，团队反思发现线下常规摆点回收已经不可行，成本高，客户体验差，效率低下，几乎完全没效果。而线上回收虽然有量，但快递费将消耗80%的收入，微信公众号获客成本逐步升高，新增订单也开始下降，要想进一步发展他们必须找到一条新的‘低成本可持续回收模式’。

与此同时，陈天亮团队发现了沿海地区开展垃圾分类工作的苗头兴起，判断垃圾分类是大趋势，为此做了大量的市场调研与学习走访，正好此时有用户询问能不能在小区设置一个旧衣回收箱并把家里的废旧电池、手机一起收了，基于用户的反馈和市场调研，陈天亮团队自主设计推出第一代可回收‘废旧电池手机’和‘旧衣书籍’的黄色多功能回收箱。第一代‘多功能回收箱’仅4台，投放小区后受到了多方肯定，实际回收量也非常稳定，这一结果给陈天亮团队增加了不少的信心。果然，因增加了废旧电池回收功能，不少的社区业委会主动找到他们，希望其入驻小区。

在量产前，他们结合政策规划在原有回收箱上继续优化，箱体上半部分设置了有害垃圾回收口，不仅回收电池，还包括过期药品、废旧手机、温度计、消毒剂瓶等有害垃圾，箱体下半部分是回收闲置物品，不仅能回收衣服，还能收家里一切闲置物品如：书籍、电器、玩具等，新回收取名为‘蓝胖子分类回收箱’，随着‘蓝胖子’回收箱的推出，并让闲品再生第一次得到当地媒体的广泛宣传报道，也让他们再次走出了困境。

时间到了2017年7月，闲品再生陆续在成都市金牛区的各大小区投放了50台“蓝胖子”，由于回收箱的制作成本非常高，每50个箱子需要投入6万元，并且因运输需要配一辆车及一位专职司机，但回收的所有物品的收益却远不能覆盖箱子及运输成本，对于创业团队来说，投入回报不成正比，投资效益不能显现是非常致命的影响。团队分析发现此时只能进一步扩大投放量才能扭亏为盈，经过测算后需要再投300箱子才能实现盈利，资金还需要追加至少30万。

但截止2017年7月，三个合伙人没有领过一分工资，在这时，陈天亮最早的合伙人（同学）也因为压力选择了离开，好在去年新加入的合伙人信心依旧，两人了要明确继续加大投入。但因公司目前的收入仅够运营开支，即使两人追加投资，资金的缺口仍然很大。陈天亮再次使用了老办法，继续在贴吧上寻找合伙人，好运第三次降临，很快又找到新合伙人带着资金与资源加入。

有了资金与资源并在金牛区城管局的支持下，全区投放了200多个‘蓝胖子’。陈天亮回忆到：从金牛区开始，“蓝胖子”的投放收益也开始体现，社区与居民使用后反馈也非常好，不仅能收闲置的各类物品，还能回收电池、过期药品，同时也促进了垃圾分类工作的落地与居民垃圾分类习惯养成。

经过在金牛区的经验积累，陈天亮带着数据成果联系成都市其他区县，与想象中的不同，最初的沟通效果基本为零。但此时陈天亮已不再容易气馁，经过坚持不懈的努力，最终成功的在成华区、锦江区、高新区、新都区获批准投放。截止到目前，闲品再生合计投放了900多个蓝胖子分类回收箱，投入3辆清运车，1个千平米的分拣中心，陆续投入100万元资金。“基础建设”工程总算暂告一段落，“蓝胖子“回收箱得到了预想的效果，在企业可持续发展的探索上有了新的进展，公益和商业也终于暂时实现平衡。

蓝胖子回收箱

追求差异化发展道路 · 二手商店

作为创业者，陈天亮时刻关注着对行业的未来发展趋势。2018年底他开始发现蓝胖子的竞争对手不仅原有公益类的回收箱，还包括新出现的具有商业狼性的高科技智能回收箱，他意识到原有模式虽然可以依靠规模化继续运营，但已危机四伏，企业的发展不能只靠一条腿走路，需要时刻创新，更需要从被动创新向主动创新转变，并且从财务数据分析，闲品再生公司80%的收益依赖回收箱业务，将“鸡蛋放在一个篮子里”的风险依然太大。

2019年初，团队开始探讨公司未来的发展方向，结合实际情况分析，他们认为原来的回收后物品分为二大类，一是再生类（约95%）主要的经济收入来源，二是捐赠类（体现企业社会责任，约5%）用于捐赠帮助弱势群体或捐赠给第三方公益机构；再生类按照回收商要求进行分拣，比如书籍分出来卖给纸厂，塑料分出来卖给塑料厂，衣服分类卖给再生厂、出口商等，这一旧物处理模式，非常值得深挖，不仅能大幅提高经济价值，对社会也将是更大的贡献。

因陈天亮家距离分拣中心近，在管理分拣中心时他经常在旧物里面找到喜欢的宝贝，比如书籍：柴静的‘看见’、尤瓦尔·赫拉利‘人类简史’；玩具：遥控汽车，乐高积木；体育乐器：吉他、网球拍、哑铃。他开始思考这些物品如果他不带回家，‘人类简史’就进去纸厂，有可能重新做成纸制品、也有可能继续印成书，哑铃就被送到铁厂，溶化后继续做铁制品，这种处理方式非常简单粗暴，也不符合企业倡导环保生活的社会使命。

团队因此决定在这旧物循环直接利用做探索并进行讨论，这些旧物能否再次流通？顾客的接受度？旧物的筛选流程？通过什么渠道销售？销售额能否超过运营成本等问题？

经过了解二手商店在国外存在几十年了，但中国真正二手商店不超过5家，主要由于中国人的消费观念原因与高昂的运营费用限制了二手商店的发展。带着一些列问题，团队陆续前往北京、上海、杭州、泰国等地实地考察后，团队决定在成都尝试开一家“二手商店”。就这样，他们带着计划四处拜访相关部门并寻找合适的商铺，最终依然是闲品再生的起源地和幸运地—金牛区给予了他们大力支持，经过驷马桥街道、红花社区等多方单位协调下在红花南路37号有一个临街的空闲商铺，因此，2019年9月30日，四川省第一家二手商店诞生。

四川第一家二手商店

没有任何的剪彩仪式二手店默默的开业了，引用12月新闻报道‘来到闲品再生的二手商店，第一眼从外观上看，这家商店和社区普通杂货商店没什么不同，但只要你驻足了解，就会发现这间小小的铺子承载着对旧物回收利用的初心。玩具、书本、衣服、乐器、电器……一间仅有24平米的小店里宝贝还真不少，上千种物品让人应接不暇。居民们不仅可以把闲置物品拿到店里来寄卖，还可以在这里淘到自己喜欢的二手好物。每件商品价格从几元到数百元不等，二手商店开业之初就受到周边居民们的欢迎。’

但不为我们所知的是，开店后陈天亮非常担心顾客对会二手物品的接受度，二手商店也是前所未有的形态，国内几乎没有实际经验可借鉴，所以陈天亮决定亲自守店1个月。

刚开始时，店里的商品并不多（不到200件），进店客人也屈指可数，开业第一天持续到下午5点时，终于有一位年轻的女士进店买了3本书，一共35元（余华的活着、朴槿惠的自传和一本绘本），这笔收入也是当天的全部销售额。开业的第一周里，还在国庆假期里每日销售额从未突破100元，但每日成本要300元左右，这严重打击了陈天亮的信心。好在顾客开始对二手商店模式表达肯定与赞扬，甚至部分顾客提出了很多建议，他们表示店里来过2-3次，但每次变化不大，无法找到自己喜欢的东西。于是陈天亮把家中闲置的几十件各类物品全部搬到店内，重新调整了布局，第二周销售额果然开始上升，这让陈天亮意识到了提升旧物总量、多样性以及陈列更新的重要性，于是开始发动朋友们把家里不要的旧物统统送给他！

经过一系列调整后，到月底结算发现竟然卖出8024元，接近600件商品！按照最初测算店内每月固定开支费用1万元，第一个月成果显然是亏损状态的，但陈天亮团队对二手店却信心十足。他认为经过这1个月的运营，验证了大部分顾客是接受二手商品，只要商品具有足够的吸引力，反对和排斥的人不多，他们相信二手商店一定是未来的趋势。

11月起，二手店根据顾客的反馈需要开通了寄售服务，大幅地增加了商品总数与种类，提升了品质。因为寄售服务“二手商店只收取2元-20元的保管费，成交后才收取商品20-30%服务费，大部分的钱依然会反还给寄售人”这一策略，提高了寄售人的动力，源源不断的把家里的各种旧物送到店里来，前来寄售的居民上至头发花白的老年人，下至小学二年级的小朋友，年龄跨度非常大，其中最多的是年轻人。大多数人以前只能将闲置旧物堆在家里角落或当垃圾扔掉，现在更愿意将它拿来二手。

在二手商店的开业过程中，也发生了很多温馨的故事，陈天亮向我们讲述了这些瞬间。

某天早晨开门时陈天亮发现门口放着一个大型玩具和一个女式包。在满脑疑惑时，隔壁商铺老板告诉他：这是清早的时候一位女士送过来的，等了半个多小时仍然没开门，就放在这里，说是家里闲置的送给二手店了。带着感动和感恩的心情陈天亮在朋友圈发布了这个信息，这个玩具很快被一位重庆的陌生人买走，由重庆小朋友赋予玩具新的生命。同时，更多的微信好友纷纷留言要将家里的闲置物品送过来。

店里的镇店之宝是一把吉他，这是一位在美留学生出国留学前送到店里的，他说 2012年一时兴起花费1500购买了这把吉他，但由于热情退却和出国留学的原因仅用了2次在家里闲置了整整8年，因为住附近出来散步时看到和美国一样的二手商店就赶紧送过来让吉他不再闲置。

一位老奶奶的孙女非常喜欢洋娃娃，但普通商店售卖洋娃娃普遍较贵，老奶奶一直舍不得买给孙女。偶然发现二手商店后，看见非常漂亮又便宜的洋娃娃，第一次非常爽快的花费60元买了8个大大小小的洋娃娃，她说那些洋娃娃孙女非常喜欢，终于满足了孙女的心愿，脸上露出了开心的笑容。后来老奶奶陆陆续续来店内淘到了很多实用的物品。

陈天亮说：“每当看到顾客在店内淘到物美价廉的商品，又或者在店内处理个人的闲置物品，就觉得做的这件事非常有价值，让他成就感十足。店处理，除了能变现，更是一种责任的体现，一种可持续的绿色生活方式。二手商店不仅能从源头减少资源浪费、延长旧物寿命，商店收益20%也会捐给所在的社区，助力社区建设，真正做到了‘环保·公益·互惠’”。

接下来，陈天亮将会设置一个社会企业专区，能进一步丰富货品、种类从而增加收入，但更重要的是让其他社会企业的商品能直接接触居民，让居民更加了解社会企业，知道社会企业的意义与价值。

店内标语

小结

陈天亮和他的团队从最初摆摊回收衣物开始，尝试过上门回收、投放回收箱、成立二手商店等多种业务形态，同时不忘初心一直在探索企业生存与社会使命间的平衡。这一路创业历程中，经历过多次起死回生的故事，闲品再生团队越挫越勇，好运气也一直跟随着他们，目前闲品再生已基本实现盈利。

最后，令人印象深刻的是，陈天亮的创业团队在困难出现的时刻，始终保持着一个不断转变的思维，不断优化企业的发展模式，也在一次次的艰难考验下，陈天亮坚定了自己创办社会企业和做件好事的初心。我们有理由相信通过闲品再生的案例，创业团队对于初心的坚守和应对困境积极乐观的转变，将会是像闲品再生这样的社会企业保持生命力的重要源泉。

备注： 本案例系列为成都市2019年认证社会企业案例集，由成都市社会企业综合服务平台、社会企业服务平台（CSESC）、公益慈善学园（Charity School）、成都共益社会企业认证中心合作推出，案例涉及养老、医疗、教育、扶贫、残障人士旅行、社区治理等社会议题，著作权归作者本人所有，如有转载，请注明出处。

审稿 | 成鸿庚

编辑 | 陆慧婷

责任编辑：

网址：案例馆丨史玉蓉：闲品再生——赋予旧物新生与爱心 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/510210

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